升職：“老業(yè)務(wù)”變“新經(jīng)理”

有一些老業(yè)務(wù)員表現(xiàn)十分優(yōu)秀，但苦于沒(méi)有機(jī)會(huì)一直“屈守”在業(yè)務(wù)員的崗位，卻仍然兢兢業(yè)業(yè)。對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員應(yīng)該給予向上發(fā)展的平臺(tái)，但符合以上條件的老業(yè)務(wù)員是“鳳毛鱗腳”，少之又少。

M企業(yè)就有兩個(gè)這樣的業(yè)務(wù)員，他們?cè)谄髽I(yè)工作了十多年，工作能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)領(lǐng)先，很受經(jīng)銷商和公司的認(rèn)可，幾次想走，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)做工作才留下來(lái)。對(duì)于這兩個(gè)人才，如果公司不能有一個(gè)合適的新安排，很可能會(huì)流失。當(dāng)時(shí)公司當(dāng)時(shí)正籌備推一個(gè)新品牌，需要一個(gè)富有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人當(dāng)部門經(jīng)理，于是將這兩個(gè)人升任為正、副銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)新品牌的運(yùn)作。果不出所料，他們的經(jīng)驗(yàn)、敬業(yè)發(fā)揮出了效果，新品牌順利入市，快速成長(zhǎng)起來(lái)了。到了新的崗位，對(duì)老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。在新的挑戰(zhàn)下，做“老業(yè)務(wù)”以前用五分力氣就能做好工作，當(dāng)“新經(jīng)理”現(xiàn)在要用十二分力氣才能做好了，潛能被迸發(fā)出來(lái)。

激活：招聘新人，銷量投標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)上崗，區(qū)域輪換

對(duì)于一部分長(zhǎng)期處于休克狀態(tài)的“老業(yè)務(wù)員”，需要激活。M企業(yè)為老業(yè)務(wù)員的激活導(dǎo)入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。首先招聘新人，給老業(yè)務(wù)員以壓力。2004年，當(dāng)年從大學(xué)招聘應(yīng)屆生15名，作為儲(chǔ)備業(yè)務(wù)員，給老業(yè)務(wù)員當(dāng)助手。一些新鮮的面孔進(jìn)入公司，帶來(lái)了一些新鮮的聲音，新鮮的做法。新老業(yè)務(wù)一起共事，讓老業(yè)務(wù)員倍感壓力。自覺(jué)的老業(yè)務(wù)員就會(huì)重新開始學(xué)習(xí)，調(diào)整自己的心態(tài)，以防位置不保。

應(yīng)屆生進(jìn)入公司實(shí)習(xí)一段時(shí)間后，M企業(yè)年末舉行了一次“崗位競(jìng)選”，具體做法如下：

1、根據(jù)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)計(jì)劃，重新制定各銷區(qū)的銷量目標(biāo)，大部分都比去年的實(shí)際銷量有大幅提高。

2、通過(guò)投標(biāo)與競(jìng)選的方式來(lái)確定銷區(qū)新業(yè)務(wù)員。銷售目標(biāo)高且策略清晰、措施具體的業(yè)務(wù)員獲選。由公司高層、人力資源部門組成評(píng)審組，通過(guò)提交方案、現(xiàn)場(chǎng)答辯，來(lái)給參選的業(yè)務(wù)員打分，綜合得分高者勝出。

3、打散原來(lái)的區(qū)域歸屬，可以跨區(qū)競(jìng)選，推動(dòng)區(qū)域輪換。每個(gè)業(yè)務(wù)員可以選擇全國(guó)任一區(qū)域進(jìn)行競(jìng)選。

進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，一舉三得：一是可以發(fā)現(xiàn)新人，通過(guò)評(píng)估方案水平、答辯表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)新人的潛力；二是推動(dòng)了區(qū)域輪換。讓一個(gè)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期呆在一個(gè)區(qū)域是一件危險(xiǎn)的事情，很多“積疴”得不到及時(shí)的發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員喪失激情，令業(yè)務(wù)停滯不前，嚴(yán)重的甚至動(dòng)搖“企業(yè)的生存”。但要讓一個(gè)干得好好的老業(yè)務(wù)員挪窩也是一件難以啟齒的事。競(jìng)爭(zhēng)上崗，讓一切變得自然。三是通過(guò)一種公平的方式淘汰了不稱職的老業(yè)務(wù)員。整個(gè)競(jìng)選方式是公平、公正、公開的，讓獲選的人理所當(dāng)然，也讓落選的人心悅誠(chéng)服。

通過(guò)這次“崗位競(jìng)選”，全國(guó)16個(gè)銷區(qū)，5個(gè)老業(yè)務(wù)員留在了新崗位上，11人待崗。

分流：讓老業(yè)務(wù)員體面的退出

如何安置那些待崗的老業(yè)務(wù)員，令該企業(yè)頗為棘手。這些人當(dāng)中有些年齡偏大、能力稍差，但對(duì)企業(yè)卻是忠心耿耿，這些人仍可發(fā)揮余熱。對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)人員，企業(yè)應(yīng)有適當(dāng)、體面的退出機(jī)制，以免令業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生“卸磨殺驢”之感。M企業(yè)為這部分業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)了三種退出方式：一是到公司后勤部門作主管，二是推薦到經(jīng)銷商處作營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷副總。三是做企業(yè)空白區(qū)域的經(jīng)銷商，公司給予一定的支持。根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力特長(zhǎng)，結(jié)合個(gè)人想法，M企業(yè)為每一個(gè)人預(yù)留了兩條退出方案，由本人選擇。經(jīng)過(guò)妥善的安排，共有6人得到重新安置，其中有2人到服務(wù)部，3人創(chuàng)業(yè)開設(shè)專賣店作經(jīng)銷商，1人去了經(jīng)銷商處工作。

淘汰：最后的選擇

剩下的5名老業(yè)務(wù)員，心態(tài)較差，能力一般，沒(méi)有合適的去向，只有淘汰。M企業(yè)在淘汰這5名老業(yè)務(wù)員的過(guò)程中處理得相當(dāng)好，也很有人情味。如對(duì)老業(yè)務(wù)員按工齡給予一定的補(bǔ)償、給予一定金額的創(chuàng)業(yè)貸款支持。同時(shí)十分注意溝通與潤(rùn)滑，使得他們心平氣和的接受了淘汰的結(jié)果。有些企業(yè)在辭退員工時(shí)，方式簡(jiǎn)單、粗暴，引起老員工的不悅，甚至上演與企業(yè)的對(duì)抗行為，是十分不可取的。

以新?lián)Q舊，永恒的游戲

M企業(yè)經(jīng)由4條渠道，涇渭分明地將老業(yè)務(wù)員引領(lǐng)到合適的位置上，實(shí)現(xiàn)了汰舊換新，營(yíng)銷系統(tǒng)上下重新喚發(fā)出了新的活力。老業(yè)務(wù)員是企業(yè)的一個(gè)老問(wèn)題，對(duì)于他本人也好，對(duì)于管理者也好，不二的規(guī)則就是要“換新”，“換新”有兩種可能，一是被新人替換，遭淘汰；二是以“新我”淘汰“舊我”，或“老業(yè)務(wù)”變“新經(jīng)理”，或“舊瓶裝新酒”。