第三：市場(chǎng)動(dòng)作規(guī)劃

    了解了市場(chǎng)之后，市場(chǎng)提升規(guī)劃有了，客戶提升規(guī)劃有了，下一步就是市場(chǎng)動(dòng)作了，這也是由規(guī)劃到動(dòng)作，由思路到細(xì)節(jié)的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作了。

    我曾經(jīng)接觸了一名業(yè)務(wù)員阿東，其接受某一個(gè)區(qū)域以來，短短的兩個(gè)月時(shí)間，從只有兩個(gè)客戶開發(fā)出了六個(gè)客戶，在一個(gè)月之內(nèi)有四個(gè)客戶做專柜，提升銷量。

      因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)接受這個(gè)區(qū)域以來，發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)核心客戶，網(wǎng)點(diǎn)很少，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高，阻礙了這個(gè)區(qū)域的銷量進(jìn)一步提升。因此，他與客戶進(jìn)行洽談，做專柜，提升形象，提升銷售，提升業(yè)績，客戶也被他說服了。其實(shí)這折射出一個(gè)業(yè)務(wù)員是否能夠?qū)⒁?guī)劃轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)動(dòng)作。市場(chǎng)動(dòng)作無非有幾個(gè)方面組成：開拓網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升，促銷活動(dòng)，活動(dòng)，售后服務(wù)跟蹤等。其實(shí)，業(yè)務(wù)很簡單，簡單到只要把你能做的都做好就行了，但是又讓人覺得很復(fù)雜，復(fù)雜到市面上有上千本講授如何做業(yè)務(wù)的書籍。

    市場(chǎng)動(dòng)作包括的幾個(gè)方面并不是連續(xù)的，而是間斷性的。因此，需要提前做好規(guī)劃：提出某一個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作的目標(biāo)，有哪些方法與手段，列出時(shí)間表與負(fù)責(zé)人，PDCA循環(huán)等。作者感覺到，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)市場(chǎng)規(guī)劃動(dòng)作落實(shí)后，做了一個(gè)動(dòng)作之后，要及時(shí)總結(jié)提升，并形成書面文字。也就是不僅僅自己會(huì)“抓老鼠”，也要總結(jié)“抓老鼠”的方法，這樣的“貓”才是“好貓”，這樣的“好貓”才能被提拔成更大的“貓”。