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關(guān)于“客戶管控”的思考和流程

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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其實(shí),這是典型的“用能人管控客戶”,而企業(yè)卻沒(méi)有一套有效的客戶管控系統(tǒng)、管控流程。這些企業(yè)會(huì)由于銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的流失而導(dǎo)致客戶的流失,從而使企業(yè)陷入困境,承受巨大壓力。我相信,所有的企業(yè)家都不希望這樣的情形在自己的企業(yè)中上演,那么,你就必須在企業(yè)中設(shè)立客戶管控流程。它分為三個(gè)階段:

 

事前管控,制訂客戶戰(zhàn)略。一方面是客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略,明晰你要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶以及開(kāi)發(fā)的突破口;另一方面是客戶維護(hù)戰(zhàn)略,明確你用怎么樣的方式和手段去維護(hù)你的客戶,給他提供什么樣的環(huán)境和空間。

 

事中控制,即監(jiān)督你在客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的過(guò)程中,到底出現(xiàn)了什么差異,要如何調(diào)整。

 

事后管控,也就是對(duì)你開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶的結(jié)果進(jìn)行考核與評(píng)價(jià),并設(shè)立獎(jiǎng)懲制度。

 

據(jù)統(tǒng)計(jì),如果你能夠留住一個(gè)客戶,那么一生中這個(gè)客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造的價(jià)值是開(kāi)發(fā)這一客戶成本的2400倍。我們不說(shuō)2400倍,24倍或至少2.4倍是一定有的。

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