整個(gè)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、資源戰(zhàn)又拉開(kāi)了慘烈的序幕。A廠家作為乳業(yè)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)也不例外，今年更是將價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行的淋漓盡致，在黃某的經(jīng)銷區(qū)域大終端的供貨價(jià)格直接下降20%，在渠道上進(jìn)行10送1；由于其的強(qiáng)勢(shì)，要求經(jīng)銷商承擔(dān)其中30%的促銷費(fèi)用。在本次活動(dòng)中，廠家的決心就是通過(guò)強(qiáng)有力的促銷，打壓競(jìng)品，確保該區(qū)域內(nèi)的第一品牌占有，為配合廠家，黃某按照廠家的意圖進(jìn)行了有力的支持，將各項(xiàng)政策也執(zhí)行到位。但在執(zhí)行中，黃某算了這樣一筆帳，整個(gè)地級(jí)市，大終端約15家，按照銷售額平均4萬(wàn)來(lái)計(jì)算，自己承擔(dān)的促銷就是3.6萬(wàn)元，渠道大概銷售300萬(wàn)元，自己承擔(dān)的促銷為9萬(wàn)元，而銷售所有的產(chǎn)品毛利才平均4個(gè)點(diǎn)，也就是360萬(wàn)的4%，14.4萬(wàn)元，促銷去除12.6萬(wàn)元，剩余1.8萬(wàn)元怎么也不夠人員開(kāi)支、物流費(fèi)用、工商稅務(wù)等相關(guān)的費(fèi)用，月度內(nèi)虧損肯定在10萬(wàn)元以上，那這樣的生意怎么做呢？

     這是一個(gè)典型的廠家將政策做到穿底的促銷案例。

      由于A廠家的品牌強(qiáng)勢(shì)，所以一線的業(yè)務(wù)人員有許多人浮于事的風(fēng)氣，對(duì)公司促銷的執(zhí)行一般是經(jīng)銷商將計(jì)劃提報(bào)后，自己看到打款結(jié)束也就離開(kāi)了，促銷活動(dòng)結(jié)束后對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行隨便走訪下，就草草收?qǐng)隽恕８鶕?jù)筆者對(duì)A廠家營(yíng)銷管理的了解，建議黃某采取如下的做法，以爭(zhēng)取盈利的機(jī)遇：

    1、順梯上梁：由于在促銷活動(dòng)中，大終端需要承擔(dān)的費(fèi)用為6個(gè)點(diǎn)，而在通路上只要承擔(dān)3個(gè)點(diǎn)，然而大終端的數(shù)量一定，銷售量的提升空間也非常小，無(wú)非為了展示企業(yè)的實(shí)力，搶占終端資源，爭(zhēng)奪消費(fèi)者的眼球，起到形象終端的作用；而通路則不同了，對(duì)批零店來(lái)說(shuō)，平常基本上沒(méi)有促銷活動(dòng)，在這個(gè)時(shí)候給與10個(gè)點(diǎn)的總體促銷能夠使他們受寵若驚，而且今年的促銷力度比同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者大大高出了許多。所以這個(gè)時(shí)候黃某應(yīng)該加大通路的鋪貨，不但能夠?qū)N售量提高上來(lái)，而且可以利用這次機(jī)會(huì)將網(wǎng)絡(luò)完全健全起來(lái)，將原先的市場(chǎng)盲點(diǎn)全部掃除，和原來(lái)的下級(jí)小客戶也穩(wěn)定了客情。畢竟在通路上多銷售一些產(chǎn)品就可以多得到2%的毛利。為以后的整體銷售計(jì)，在大終端的營(yíng)銷上，一定要做到形象能夠達(dá)到A廠家的要求，但是供貨一定要能拖就拖，只要不斷貨，形象又好，這樣能夠盡量減少終端的供貨量，減少自己的虧損。

    2、偷梁換柱：大終端的促銷力度是20%，經(jīng)銷商承擔(dān)6%，而在通路上是10%，經(jīng)銷商承擔(dān)3%，地級(jí)市的大終端客情難以溝通，但在縣級(jí)市場(chǎng)最大的終端對(duì)地級(jí)市的供應(yīng)商事比較尊敬的。黃某可以和縣級(jí)大終端進(jìn)行溝通，資源承擔(dān)哪怕是2個(gè)點(diǎn)的客情費(fèi)用，將縣級(jí)市場(chǎng)的大終端作為縣級(jí)市場(chǎng)通路要貨的中轉(zhuǎn)站，反正廠家業(yè)務(wù)員也不原意到縣級(jí)市場(chǎng)去受罪。從大終端倒出的或按照廠家的促銷在通路上執(zhí)行，這樣黃某可以獲取的終端盈利可以凈剩5個(gè)點(diǎn)的毛利差。但在這樣做的過(guò)程中一定要有一個(gè)量的控制，不能將縣級(jí)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品全部從大終端中來(lái)，一般大終端的銷售量超出一倍也就可以了，而縣級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品必須有大部分從公司來(lái)，不然和原先的計(jì)劃量差別太大，A廠家真正細(xì)查下來(lái)，會(huì)影響以后的業(yè)務(wù)運(yùn)作的。

    3、巧取豪奪：一般大終端為獲取更多的利益，要求廠家做到“前三后七”的促銷政策執(zhí)行，也就是執(zhí)行促銷政策要提前三天供貨，一直持續(xù)到促銷結(jié)束后的七天內(nèi)，這樣整體的促銷執(zhí)行就延長(zhǎng)了10天時(shí)間，黃某應(yīng)該利用這10天的時(shí)間，通過(guò)偷梁換柱的方法，從大終端中倒出更多的產(chǎn)品，這樣出來(lái)的產(chǎn)品按照平常價(jià)格銷售，可以從廠家多獲取14%的毛利。

   4、瞞天過(guò)海：黃某在經(jīng)營(yíng)多年后，何下游客戶建立了很好的關(guān)系，與許多客戶能夠形成利益共同體，在促銷即將結(jié)束的最后期限里，和下游客戶共同壓庫(kù)，待價(jià)格恢復(fù)后，再將這些庫(kù)存釋放出來(lái)，按照平常的價(jià)格進(jìn)行銷售，這樣黃某和客戶可以共同吃掉廠家給的6個(gè)點(diǎn)的促銷。

    5、委曲求全：在整個(gè)的促銷活動(dòng)中，黃某為求得費(fèi)用核銷的有利條件，應(yīng)該在與廠家的合作中，做到對(duì)廠家的政策完全執(zhí)行下去，對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作全力配合，以獲取廠家的好感。為減少物流和倉(cāng)儲(chǔ)的費(fèi)用支出，對(duì)下游客戶的大宗要貨，最好做到多家的聯(lián)合，這樣能夠積極協(xié)調(diào)廠家將貨整車送到縣級(jí)市場(chǎng)，這樣減少的倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本，也可以說(shuō)是經(jīng)銷商黃某的部分盈利。

    總而言之，黃某通過(guò)以上方法的應(yīng)用，完全可以在廠家將促銷政策做穿的情況下，通過(guò)促銷政策的轉(zhuǎn)移、套現(xiàn)等將廠家的部分資源變換成自己的營(yíng)銷資源或者自己的盈利來(lái)源；當(dāng)然一切的結(jié)果都以不損害自己的利益、市場(chǎng)的長(zhǎng)期銷量為目標(biāo)的。