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營(yíng)銷(xiāo)故事:將產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶的特別需要

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍。狐貍說(shuō):“山姆先生,如果你肯做我的向?qū)?,找到通往綠洲的標(biāo)志,我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買(mǎi)你身邊的那桶水。”老狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波,他們找到了通往綠洲的標(biāo)志,而山姆的水也用完了。“狐貍先生,你能不能給我點(diǎn)水喝?”老狼哀求道。“可以,不過(guò),你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q,而且如果你想多喝點(diǎn),你還得多付些代價(jià)!”老狼山姆以一桶不值錢(qián)的水換得了一筆財(cái)富,可是最后卻不得為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。

學(xué)營(yíng)銷(xiāo):為什么一桶水要用四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)交換?在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,營(yíng)銷(xiāo)人員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類問(wèn)題嗎?為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品,而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它?為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金,卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單:顧客的買(mǎi)與不買(mǎi),取決于他對(duì)商品的需求程度,即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。

營(yíng)銷(xiāo)是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng),一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員,必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料,并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要,這樣才能吸引客戶的注意,才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度,完成一次圓滿的銷(xiāo)售。

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