人性有一個(gè)弱點(diǎn),就是得不到的都覺得是最好的,很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推銷上,卓越的推銷員就很善于利用人性的這個(gè)弱點(diǎn)來做文章,比如“收回承諾策略”,利用的就是這個(gè)人性的弱點(diǎn)。
收回承諾,指的是原本答應(yīng)了客戶以某個(gè)價(jià)格出售產(chǎn)品,但是過了一會(huì)就反悔,然后把價(jià)格提升上去。使用“收回承諾”來和客戶打交道的技巧,就是“收回承諾策略”。
高明的推銷員都懂得收回承諾的策略,這種策略往往可以使用在對(duì)價(jià)格非常敏感的客戶身上。有些客戶對(duì)砍價(jià)的行為一再地堅(jiān)持,他所表現(xiàn)出來的堅(jiān)決,連推銷員都會(huì)甘拜下風(fēng)。然而,收回承諾策略能使客戶最后還是得接受推銷員漲價(jià)了之后的價(jià)格,而且還感覺自己占了便宜。
收回承諾策略,目的就是造成客戶的一種緊迫感,覺得應(yīng)該快點(diǎn)把東西購買下來,否則就會(huì)吃虧。在銷售中,推銷高手會(huì)經(jīng)常用到一些本質(zhì)上屬于“收回承諾策略”的推銷手法,例如“提出更多要求”、“故意冷淡”和“虛張聲勢(shì)”等。
1.提出更多要求
經(jīng)驗(yàn)豐富和業(yè)績突出的推銷高手都對(duì)這樣的一條法則深有體會(huì):想要讓客戶接受你的報(bào)價(jià),有時(shí)候必須提出比你原計(jì)劃要高得多的報(bào)價(jià)。事實(shí)上,那些推銷高手每一天都在運(yùn)用這一法則,而且屢試不爽,對(duì)拿下訂單和成功交易極為有效。
2.故意冷淡
有時(shí)候,對(duì)待某一類顧客,你不能對(duì)他們表現(xiàn)出熱情,反而要對(duì)他們不理不睬不重視,這樣,他們反而會(huì)重視你,對(duì)你感到好奇和興趣,進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,最后購買你的東西。故意冷淡”,其實(shí)本質(zhì)上還是“收回承諾策略”。因?yàn)楫?dāng)你用漠視去面對(duì)某些顧客時(shí),這些顧客會(huì)以為你手上的東西很有價(jià)值,所以才敢不重視他們,于是他們就會(huì)對(duì)你和你的產(chǎn)品感到好奇并產(chǎn)生興趣,購買了你的東西后,還覺得自己占了便宜。
3.虛張聲勢(shì)
“虛張聲勢(shì)”是推銷高手們常用的屢試不爽的“收回承諾策略”之一。虛張聲勢(shì)的目的,是要讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望。作為一名推銷員,你要在你的推銷過程中,恰當(dāng)?shù)亟o客戶造成一點(diǎn)懸念,讓其有一些緊迫感,從而產(chǎn)生現(xiàn)在購買是最佳時(shí)機(jī)的感覺,進(jìn)而要求與你立即成交,否則他們會(huì)認(rèn)為自己將會(huì)錯(cuò)過很好的機(jī)會(huì)。
4.讓客戶獲得幸福感
如果你能讓客戶從你的服務(wù)中獲得快樂,客戶就會(huì)把你當(dāng)成真正的朋友,然后會(huì)主動(dòng)而且樂意向你購買你手上的東西。
5.讓客戶感到他自己是贏家
讓客戶從你的服務(wù)中獲得快樂,可以從讓客戶感到他自己是個(gè)贏家中體現(xiàn)出來。推銷的最高境界是買賣雙方能夠取得雙贏。就像兩個(gè)人分享一個(gè)蘋果,怎樣才能做到雙方都滿意呢?方法就是:一個(gè)人切蘋果,另一個(gè)人優(yōu)先選擇。在這種情況下,雙方都獲得一種優(yōu)先權(quán),而且最終的果實(shí)也容易讓雙方感到公平。
6.讓客戶擁有期待與希望
如果想讓客戶從你這里獲得快樂,最妙的境界就是讓客戶因你的存在而擁有期待與希望。事實(shí)上,客戶在買東西時(shí),不管買的是商品還是服務(wù),都一定會(huì)考慮到這個(gè)東西的用處,都有對(duì)其的期待和希望。有了這些期待和希望,客戶才會(huì)有購買的欲望,才有可能做出購買的決定。所以,推銷員應(yīng)該確認(rèn)商品的所有價(jià)值,對(duì)客戶充分說明,使客戶產(chǎn)生“我如果買了它,就會(huì)怎樣”“它可以帶給我什么樣的好處”“我可以利用它怎樣”等想法。如此一來,使客戶充分明了購買產(chǎn)品后將給自己帶來的好處和利益,客戶就會(huì)迫不及待地購買你的產(chǎn)品或服務(wù)了。