據(jù)一些統(tǒng)計(jì)資料顯示，銷(xiāo)售是目前很多年輕人非常熱衷的一門(mén)職業(yè)。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說(shuō)是“渺渺無(wú)幾”；而更多的年輕人，是在銷(xiāo)售行業(yè)“混”！

    存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個(gè)方面是一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也是在摸著石頭過(guò)河，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個(gè)原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個(gè)行業(yè)的，對(duì)自己缺乏一種清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于自己的進(jìn)一步成長(zhǎng)以及如何去開(kāi)展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就無(wú)法給自己一個(gè)清晰的定位！

    每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個(gè)人的銷(xiāo)售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來(lái)重新為自己定位！

    失去定位，就沒(méi)有方向，一切也將無(wú)從談起。

    為了讓大家容易理解這個(gè)問(wèn)題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對(duì)不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個(gè)小故事，把業(yè)務(wù)員總結(jié)出了五張臉譜（五種類(lèi)型），讓你對(duì)號(hào)入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過(guò)程找到依據(jù)！

    我們先來(lái)看一個(gè)小故事：

    案例：《你能把胸罩賣(mài)給男生嗎》

    有5個(gè)讀營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項(xiàng)關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測(cè)試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷(xiāo)給一些在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)完成一定的銷(xiāo)售任務(wù)。

    第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪(fǎng)了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢(qián)買(mǎi)了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回來(lái)公司報(bào)道。

    第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪(fǎng)了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)男生買(mǎi)不買(mǎi)胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)??！變態(tài)！”但是他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷(xiāo)的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢(qián)買(mǎi)了1個(gè)胸罩。

    第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷(xiāo)方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來(lái)成為銷(xiāo)售代表，向他們的女同學(xué)推銷(xiāo)這種產(chǎn)品。因?yàn)槭墙o小師弟代銷(xiāo)，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣(mài)力，但總共只賣(mài)出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣(mài)給自己的女朋友。

    第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來(lái)的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動(dòng)的推銷(xiāo)案 例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)示范。班主任覺(jué)得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線(xiàn)”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很 多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，除了5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員 一共賣(mài)出了75個(gè)胸罩。

    第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：

    “你能把胸罩賣(mài)給男生嗎？——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講座！”

    活動(dòng)內(nèi)容是：

    聘請(qǐng)某國(guó)際品牌中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。
據(jù)一些統(tǒng)計(jì)資料顯示，銷(xiāo)售是目前很多年輕人非常熱衷的一門(mén)職業(yè)。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說(shuō)是“渺渺無(wú)幾”；而更多的年輕人，是在銷(xiāo)售行業(yè)“混”！

    存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個(gè)方面是一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理也是在摸著石頭過(guò)河，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個(gè)原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個(gè)行業(yè)的，對(duì)自己缺乏一種清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)于自己的進(jìn)一步成長(zhǎng)以及如何去開(kāi)展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就無(wú)法給自己一個(gè)清晰的定位！

    每個(gè)人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個(gè)人的銷(xiāo)售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來(lái)重新為自己定位！

    失去定位，就沒(méi)有方向，一切也將無(wú)從談起。

    為了讓大家容易理解這個(gè)問(wèn)題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對(duì)不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個(gè)小故事，把業(yè)務(wù)員總結(jié)出了五張臉譜（五種類(lèi)型），讓你對(duì)號(hào)入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過(guò)程找到依據(jù)！

    我們先來(lái)看一個(gè)小故事：

    案例：《你能把胸罩賣(mài)給男生嗎》

    有5個(gè)讀營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項(xiàng)關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測(cè)試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷(xiāo)給一些在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)完成一定的銷(xiāo)售任務(wù)。

    第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪(fǎng)了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢(qián)買(mǎi)了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回來(lái)公司報(bào)道。

    第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪(fǎng)了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)男生買(mǎi)不買(mǎi)胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)?。∽儜B(tài)！”但是他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷(xiāo)的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢(qián)買(mǎi)了1個(gè)胸罩。

    第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷(xiāo)方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來(lái)成為銷(xiāo)售代表，向他們的女同學(xué)推銷(xiāo)這種產(chǎn)品。因?yàn)槭墙o小師弟代銷(xiāo)，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣(mài)力，但總共只賣(mài)出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣(mài)給自己的女朋友。

    第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來(lái)的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動(dòng)的推銷(xiāo)案 例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)示范。班主任覺(jué)得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線(xiàn)”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很 多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，除了5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員 一共賣(mài)出了75個(gè)胸罩。

    第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：

    “你能把胸罩賣(mài)給男生嗎？——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講座！”

    活動(dòng)內(nèi)容是：

    聘請(qǐng)某國(guó)際品牌中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。

當(dāng)然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細(xì)了解其真實(shí)離職原因。對(duì)正式聘用的員工，也要 事先制定一個(gè)比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制，要相信數(shù)據(jù)，不要盲目聽(tīng)信一些業(yè)務(wù)員的好話(huà)和承諾。具體可從以下三個(gè)方面入手：

    1、重視業(yè)務(wù)員的日常工作管理，特別是業(yè)務(wù)過(guò)程的基礎(chǔ)信息，想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會(huì)。如每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話(huà) 要原始記錄、準(zhǔn)客戶(hù)建立檔案和每次談判細(xì)節(jié)要記錄、已經(jīng)正式合作的客戶(hù)建立檔案以及每次業(yè)務(wù)電話(huà)要記錄摘要等，并加強(qiáng)對(duì)這些工作的檢查和引導(dǎo)，避免業(yè)務(wù)員 敷衍了事；

    2、重視對(duì)業(yè)務(wù)員的心理安撫。對(duì)于在業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績(jī)無(wú)法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時(shí)往往心情比較浮躁，幫助他們找出無(wú)法突破的原因，并且給予適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾荆菐椭麄冏叱隼Щ蟮闹匾侄巍?/p>

    3、重視以成就感為主要職業(yè)價(jià)值觀(guān)的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍，是引導(dǎo)和教育為主的可貴方法。

    第二張臉：執(zhí)著型

    第二個(gè)業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷(xiāo)售人員，腳踏實(shí)地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點(diǎn)是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說(shuō)的第二張臉。

    公司委任他負(fù)責(zé)四川省市場(chǎng)。他每次出差都會(huì)腳踏實(shí)地的去走訪(fǎng)市場(chǎng)和尋找客戶(hù)，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績(jī)。遺憾的是，由于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績(jī)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。

    要成為一名合格的業(yè)務(wù)人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)方面的技巧。該業(yè)務(wù)員的劣勢(shì)就是在這個(gè)方面，他的問(wèn)題主要有如下：

    1、談判對(duì)象缺乏針對(duì)性。事先沒(méi)有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商談判，所以談了很多個(gè)資源不適合的經(jīng)銷(xiāo)商，浪費(fèi)了一定時(shí)間。

    2、介紹產(chǎn)品的技巧不對(duì)，不懂得如何去體現(xiàn)客戶(hù)關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢(qián)），總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按 照人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的，穿起來(lái)很舒適。這些話(huà)語(yǔ)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了都興趣不大，最后被經(jīng)銷(xiāo)商一句話(huà)就終止了游戲：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價(jià)格貴，走不了多少量。所 以賺不了錢(qián)！我現(xiàn)在沒(méi)有興趣，你去別家看看吧！”

    3、談判效率低。不懂得在談判的時(shí)候如何去消除客戶(hù)接新牌子的顧慮，以及制定一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品上市計(jì)劃去煽動(dòng)客戶(hù)的合作激情?？蛻?hù)怕賠錢(qián)的顧慮無(wú)法消除，所以談判往往都是沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展等等。

    很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時(shí)間內(nèi)因?yàn)槿狈?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)，無(wú)論是業(yè)務(wù)員本人還是領(lǐng)導(dǎo)者，要善于在這樣幾個(gè)方面加以引導(dǎo)：

    1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練，例如說(shuō)話(huà)的技巧，和客戶(hù)溝通的技巧，以及如何拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)等等；

    2、盡可能把開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實(shí)戰(zhàn)教材，用來(lái)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗(yàn)整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程序和方法，甚至當(dāng)客戶(hù)提出質(zhì)疑時(shí)如何巧妙應(yīng)對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案，找什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，陌生城市如何去找通過(guò)什么方式等。
如此，這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員也能創(chuàng)造出不凡的業(yè)績(jī)！

    第三張臉：普通型

    第三個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書(shū)本的知識(shí)結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了我們說(shuō)的第三張臉。

    很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績(jī)中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類(lèi)型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，基本可以獨(dú)立的進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是比起優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無(wú)論是執(zhí)行能力還是思路，則尚差一定距離。

    這種業(yè)務(wù)員只能用于開(kāi)發(fā)“粗線(xiàn)條”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及客戶(hù)維護(hù)，對(duì)于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話(huà)，往往容易被執(zhí)行過(guò)程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向！

    要提升這種業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力，你必須給他制定一個(gè)升級(jí)計(jì)劃：

    1、不要只給他們理論培訓(xùn)，此時(shí)他們已經(jīng)不再怎么需要理論方面的充電。應(yīng)該多給他們學(xué)習(xí)一些有參考價(jià)值的深度執(zhí)行的成功案例，市場(chǎng)規(guī)范的方法、手段等實(shí)戰(zhàn)知識(shí)、技能

    2、讓他們有機(jī)會(huì)接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)

    3、公司管理層要幫助他們制定一些市場(chǎng)規(guī)范的方法，特別是細(xì)節(jié)，如此，他們就能夠走的更遠(yuǎn)一些；

    4、在執(zhí)行過(guò)程，公司管理層要適當(dāng)?shù)母M(jìn)他們的執(zhí)行過(guò)程，特別是當(dāng)他們無(wú)法有效執(zhí)行政策，感到迷茫時(shí)，及時(shí)給他們以啟發(fā)和指點(diǎn)。

    第四張臉：投機(jī)型

    第四個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是典型的機(jī)會(huì)主義者，具有善于觀(guān)察事物和把握機(jī)會(huì)的能力，能夠大膽設(shè)想、審時(shí)度勢(shì)的達(dá)成銷(xiāo)售目的，形成了我們所說(shuō)的第四張臉。

    據(jù)我們?cè)瓉?lái)的經(jīng)驗(yàn)，很多業(yè)績(jī)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員都屬于這種類(lèi)型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨(dú)立性強(qiáng)，善于自主靈活的拆分公司的經(jīng)銷(xiāo)政策， 以利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。但喜歡急功近利或者過(guò)于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場(chǎng)工作遺留很多“后遺癥”！經(jīng)常讓區(qū)域市場(chǎng)的接任者頭痛不已！也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

    他們有業(yè)績(jī)時(shí)會(huì)容易自滿(mǎn)，有時(shí)也會(huì)利用機(jī)會(huì)故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)。甚至?xí)载?fù)的以為可以自立門(mén)戶(hù)，跳槽去一些公司做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。實(shí)則不然，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)！

    如果你是這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)員，你在一個(gè)公司取得業(yè)績(jī)時(shí)要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)的管理者誤以為你為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開(kāi)掉你。

    這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點(diǎn)，是前三類(lèi)業(yè)務(wù)員應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。

    比如，善于琢磨談判對(duì)象的心理狀態(tài)，并能迅速調(diào)整談判策略，因此談判的成功率很高；

    再比如，很多業(yè)務(wù)員沒(méi)有長(zhǎng)駐在經(jīng)銷(xiāo)商那里，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存以及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確獲得第一手信息，該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源，給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理幾個(gè)點(diǎn)的“暗扣提成”：業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時(shí)給他提供第一線(xiàn)的市場(chǎng)資訊，

再比如，該業(yè)務(wù)員來(lái)到經(jīng)銷(xiāo)商那里，也懂得籠絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)管理員的關(guān)系，有效避免了產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓他隨時(shí)獲得經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存信息等等。

    這種業(yè)務(wù)員總體來(lái)說(shuō)對(duì)企業(yè)具有比較正面的效應(yīng)，已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚(yáng)長(zhǎng)避短，則容易成為企業(yè)的“明星”銷(xiāo)售人員。主要是在制定管理政策時(shí)，要避免他們急功近利。

    1、業(yè)績(jī)提成不以月作為計(jì)算周期。盡量以季度和年度復(fù)合型的提成計(jì)算形式，即每個(gè)季度先提一小部分，大部分在年終提成；

    2、聘用周期不能太短，原來(lái)為1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結(jié)合“人材——人才——人財(cái)”的指導(dǎo)原則，設(shè)計(jì)一個(gè)能使業(yè)務(wù)員在公司安心、穩(wěn)定發(fā)展的，并可以獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的薪資政策。如此，此類(lèi)業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場(chǎng)工作時(shí)，心態(tài)就會(huì)有明顯調(diào)整。

    3、在合同臨近結(jié)束的半年，要適當(dāng)加強(qiáng)對(duì)這類(lèi)業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。

    4、給予他們適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理的培訓(xùn)。

    第五張臉：資源整合型

    第五個(gè)業(yè)務(wù)員屬于這種類(lèi)型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意，有效策劃，并善于整合各方資源和利益，達(dá)成一種受到參與各方認(rèn)同的“共贏(yíng)” 局面。特別是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)越為激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開(kāi)創(chuàng)一種“長(zhǎng)治久安”的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境。也是企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對(duì)象。形成 了我們所說(shuō)的第五張臉，也是最精英的一張臉。

    他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷(xiāo)售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問(wèn)題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實(shí)執(zhí)行者和擁護(hù)者。實(shí)是非常難得的人才。

    他在業(yè)務(wù)測(cè)驗(yàn)中的表現(xiàn)令營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理非常滿(mǎn)意！事后在實(shí)際工作中果然表現(xiàn)不俗，從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和平衡能力。

    要知道現(xiàn)在作銷(xiāo)售不是靠欺騙的手段去操作市場(chǎng)，那已經(jīng)是N年以前的落伍觀(guān)念。也不是憑借短期手段或者投機(jī)鉆營(yíng)獲得業(yè)績(jī)，你必須站在前所未有的高度，善于創(chuàng)造性地整合各方資源，達(dá)成各方都比較認(rèn)同的“共贏(yíng)局面”。

    只有達(dá)成了一種這樣的“默契”，你的創(chuàng)造性才具有社會(huì)性的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值！你的企業(yè)才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！

    對(duì)于這類(lèi)業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些方面的工作實(shí)踐。相信不久的將來(lái)，他便是一個(gè)不可多得的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者。

    所以，我們說(shuō)現(xiàn)實(shí)中業(yè)務(wù)員有5張不同的“臉譜”，也是業(yè)務(wù)員了解自己的一面鏡子。只有了解了自己，才知道自己的位置以及應(yīng)該如何成長(zhǎng)！