我從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作已八年有余，我很慶幸在這八年時(shí)間里能不斷成長(zhǎng)和成熟，變得歷練而又果斷。這其中有過(guò)放棄，但更多的是堅(jiān)持，有過(guò)失落，但更多的是振作，有過(guò)挫折，但更多的是學(xué)會(huì)了堅(jiān)強(qiáng)和勇敢。營(yíng)銷(xiāo)是一種宿命，他注定讓我們與孤獨(dú)和寂寞為伴，忍受壓力而又要從不抱怨，拼命前行卻不能后退。營(yíng)銷(xiāo)“三劍”和“三力”是我營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯中獲得的一點(diǎn)感悟，和營(yíng)銷(xiāo)界同仁們分享，希望它能幫助我們共同成長(zhǎng)和進(jìn)步。

    營(yíng)銷(xiāo)“三劍”：

    手中有劍——營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)動(dòng)員

    在我們剛剛進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)時(shí)，就如同一位剛剛拿到劍的武士，迷茫和困惑，不知道如何才能發(fā)揮這把劍（營(yíng)銷(xiāo)）的威力，有時(shí)做起事來(lái)事倍功半，力不從心，歸根結(jié)底還是方法的問(wèn)題。縱然是態(tài)度認(rèn)真卻不能成為團(tuán)隊(duì)中的佼佼者，這個(gè)時(shí)候，一方面要求營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的管理者能有效指導(dǎo)和幫助我們成長(zhǎng)和進(jìn)步，但更多的時(shí)候還是要靠營(yíng)銷(xiāo)者本人的悟性，能不能很好的吸取一些靈感和精髓，這就要求入門(mén)者能夠多聽(tīng)、多學(xué)、多想。營(yíng)銷(xiāo)工作可以分為兩個(gè)層面：一個(gè)是做事層面，一個(gè)是思考層面。做事層面只能保證讓我們能夠活下來(lái)，不被淘汰，而思考層面才能讓我們提升和進(jìn)步，思考做事過(guò)程中我們有哪些地方做的還不夠完美，有哪些錯(cuò)誤不該再犯，如何改進(jìn)才能把事情做的更好，這就是我們常說(shuō)的創(chuàng)新。如果營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)者能夠勤學(xué)、慎思，多總結(jié)多思考，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，不怕吃苦，你就可以成為營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)動(dòng)員，參加比賽了。

    眼中有劍——營(yíng)銷(xiāo)中的斗牛士

    在古老的東方，挑選小公牛到競(jìng)技場(chǎng)格斗有一定的程序。它們被帶進(jìn)場(chǎng)地，向手持長(zhǎng)矛的斗牛士攻擊，裁判不以公牛進(jìn)攻次數(shù)的多少來(lái)評(píng)定勝負(fù)，而是以受戳后再向斗牛士進(jìn)攻次數(shù)的多寡來(lái)評(píng)定這只公牛的勇敢程度。對(duì)于做過(guò)3-5年?duì)I銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，最重要的是心理承受能力，承受打擊后而又再次站立起來(lái)的能力。這是營(yíng)銷(xiāo)中的中堅(jiān)力量，而很多人都死在這個(gè)階段：一方面他們有了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，能夠分析和判斷事情發(fā)生的原因，可以看到問(wèn)題的本質(zhì)，以為自己已經(jīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)很了解了，什么都會(huì)了，什么都能做了，很多事就不太主動(dòng)，變得懶散，只能看到眼睛里的東西，看不到未來(lái)的東西。另一方面到了這個(gè)層面的人或多或少的都受過(guò)挫折，于是不想再?gòu)念^再來(lái)，害怕從零開(kāi)始，沒(méi)有勇氣二次創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始想著要穩(wěn)定下來(lái)。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候才是考驗(yàn)毅志和心態(tài)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候最大的敵人就是自己，因?yàn)樵谶@個(gè)階段的人能力都差不多，而最大的差距也是最小的差距，就是歸零的心態(tài)，不急不燥的心境。只要在這個(gè)時(shí)候能夠開(kāi)始認(rèn)為我們要學(xué)的東西還很多，并不斷的堅(jiān)持下去，才能真正成為營(yíng)銷(xiāo)中的斗牛士，勇敢而充滿(mǎn)著智慧。

    心中有劍——營(yíng)銷(xiāo)中的教練員

    心中有劍——公司運(yùn)營(yíng)的掌舵人，營(yíng)銷(xiāo)中的終極目標(biāo)。那是一種境界，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，逐不出戶(hù)就知道外面發(fā)生了什么事情，那是建立在更多的積累和沉淀之上，沒(méi)有成功的事實(shí)是不可能享受這個(gè)過(guò)程的。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)工作10年以上，沖出死亡線(xiàn)的人來(lái)講，要么已經(jīng)是公司的高級(jí)管理者或職業(yè)經(jīng)理人，要么退出江湖，自立門(mén)戶(hù)。對(duì)于這個(gè)階段的人而言，雖然不能再像運(yùn)動(dòng)員那樣參加比賽了，但是可以成為教練員，把以往的經(jīng)驗(yàn)和技能傳給團(tuán)隊(duì)成員和下屬，使他們能夠少走彎路，更快的到達(dá)終點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候很多人都以為多年的修行終成正果，只知道要求別人不再要求自己，因?yàn)闆](méi)有人再去約束你，你已經(jīng)達(dá)到無(wú)我境界，修行最重要的就在這一步，再往前走一步才是人生的最高境界，那就是無(wú)冕之王，做精神領(lǐng)袖，哪一天離開(kāi)了這里，振臂一呼，依然有眾人追隨其左右，這一點(diǎn)也許只有史玉柱能夠做得到。

 營(yíng)銷(xiāo)“三力”：

    影響力——營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

    影響力就是營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通過(guò)自己的言語(yǔ)和行為改變客戶(hù)對(duì)事物原有的看法和觀點(diǎn)。比如在做空中充值的業(yè)務(wù)中，很多代理商都認(rèn)為這個(gè)業(yè)務(wù)太麻煩、利潤(rùn)低、不安全，而營(yíng)銷(xiāo)人員所做到的就是讓客戶(hù)感覺(jué)到空中充值不但能在不增加成本的基礎(chǔ)上增加收入，帶來(lái)大量的移動(dòng)用戶(hù)來(lái)店進(jìn)行消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)商品，是一項(xiàng)穩(wěn)賺不賠的生意。而營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值就體現(xiàn)在能夠改變客戶(hù)對(duì)空充錯(cuò)誤的看法上。營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中會(huì)面對(duì)兩個(gè)問(wèn)題：一是改變，改變代理商的對(duì)業(yè)務(wù)的錯(cuò)誤看法，二是被改變，被數(shù)以萬(wàn)計(jì)的代理商的謬論所埋沒(méi)。而我們要改變客戶(hù)就是靠營(yíng)銷(xiāo)人員的影響力來(lái)完成，因?yàn)槊總€(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的影響力不同，所以也造成營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)不同。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員培養(yǎng)個(gè)人影響力就顯得尤為重要，影響力可以獲得尊重，提高信任。而強(qiáng)有力的影響力主要從以下幾方面去實(shí)現(xiàn)：語(yǔ)言表現(xiàn)力、理解他人的能力、善于聆聽(tīng)的能力、良好的演講能力和業(yè)務(wù)演示能力，還與個(gè)人的品格、知識(shí)、經(jīng)歷、言行、才能、氣質(zhì)、信心有關(guān)系。通過(guò)與客戶(hù)有效的溝通，清晰簡(jiǎn)潔的表述業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，抓住客戶(hù)的切身利益，找到客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，通過(guò)各種舉例和數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)，就能實(shí)現(xiàn)成交，而影響力最好的表現(xiàn)形式是語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力。

    人脈力——營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

    人脈力又叫關(guān)系力。營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)拓展中如果只會(huì)埋頭拉車(chē)，不會(huì)抬頭看路，就只能把事情做對(duì)，而不能出類(lèi)拔萃。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的關(guān)系不僅僅是普通的合作關(guān)系，更多的是參雜了很多的個(gè)人感情在里面。我們要想在業(yè)務(wù)中做到爐火純青，那就要和客戶(hù)再發(fā)展更深一層的關(guān)系，如朋友、兄弟，只有這樣客戶(hù)才能幫我們做更多的事情，這就要求我們?cè)诠ぷ髦卸嘤眯?，了解客?hù)的家人、了解他的關(guān)系網(wǎng)，不但要橫向發(fā)展，廣交朋友，還要縱向發(fā)展，深交朋友，更重要的是實(shí)現(xiàn)關(guān)聯(lián)度，形成一個(gè)網(wǎng)，借代理商的力量去發(fā)展與其相關(guān)的親戚和朋友，有了人脈力就有了關(guān)系網(wǎng)。有的時(shí)候我們搞定一個(gè)代理商去了很多次他就是不做，可后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)他與我們現(xiàn)有一個(gè)代理商有關(guān)系的時(shí)候，找到這個(gè)代理商給他打個(gè)電話(huà)也許就很輕松的搞定了，試想如果我們不能與現(xiàn)有代理商搞好關(guān)系，他怎么能幫我們介紹客戶(hù)？人脈力就是告訴我們?cè)趥€(gè)人努力的基礎(chǔ)上，還可以整合外在資源，借力打力，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。保持與移動(dòng)的人脈力，可以實(shí)現(xiàn)我們很多業(yè)務(wù)開(kāi)綠燈，在不違背原則的前提下，很多事是可以靈活撐握的，獲得支持，便于業(yè)務(wù)發(fā)展，與移動(dòng)的關(guān)系力主要看業(yè)務(wù)人員是否有廣泛的愛(ài)好，找到對(duì)接移動(dòng)人員的興趣和愛(ài)好，很多事情就能敲定。

    學(xué)習(xí)力——營(yíng)銷(xiāo)的原動(dòng)力

    在我們工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣一種現(xiàn)象：我們上個(gè)月的方法在這個(gè)月就不能用了，上個(gè)月的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)在這個(gè)月就不覆存在了。因?yàn)榈厍蛟谵D(zhuǎn)動(dòng)，事物在發(fā)生變化，如果我們一成不變就跟不上節(jié)奏和步伐，就會(huì)被淘汰，這就要不斷學(xué)習(xí)和思考，找出新的優(yōu)勢(shì)和方法，找到新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)學(xué)習(xí)型的職業(yè)，知識(shí)的更新速度明顯要高于其它行業(yè)，這是一個(gè)屬于年輕人的職業(yè)，思想決定出路，只有不斷學(xué)習(xí)，才能提高營(yíng)銷(xiāo)能力，與時(shí)俱進(jìn)。學(xué)習(xí)的內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、談判知識(shí)、勵(lì)志知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、溝通技巧、商務(wù)禮儀，學(xué)習(xí)的方式可以是：自學(xué)式、課堂講授式、分組討論式、拓展體驗(yàn)式、情景訓(xùn)練式、角色扮演式、腦力風(fēng)暴式。營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一，隨著變革環(huán)境的不斷變化，需要的是關(guān)注情景與體驗(yàn)、關(guān)注感受與價(jià)值。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員，只有不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，才能培養(yǎng)自己的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和方法，提高個(gè)人綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

 
    營(yíng)銷(xiāo)是一種狀態(tài)，是一種習(xí)慣，是一種感覺(jué)，是一種生活方式，是一種做人的態(tài)度，善于從生活的細(xì)節(jié)尋找營(yíng)銷(xiāo)靈感和解決問(wèn)題的方法，只有真正與他融合的人，才能感受到他帶給你的快樂(lè)和興奮！只要你進(jìn)入這樣一種規(guī)道你才會(huì)全身充滿(mǎn)著力量，做起事來(lái)不知疲憊，猶如一輛剎不住油門(mén)的法拉利，勢(shì)不可擋。“三劍”是一種心態(tài)，“三力”是一種方法，只要我們具備“三劍”的心態(tài)，擁有“三力”的力量，就一定能把事情做到更好。當(dāng)我們帶著感恩的心和責(zé)任去投入到工作中時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)多了很多激情和期盼，期盼凱旋而歸時(shí)的兄弟相擁和家人團(tuán)聚。21世紀(jì)中后期將有85%的人直接從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，15%的人間接從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，所以無(wú)論你做什么，都或多或少的在直接或間接的從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)聲勢(shì)浩大的全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代即將來(lái)臨，讓我們屏住呼吸，去感受那一刻到來(lái)的壯觀和美麗吧！