花店里的電話(huà)鈴聲響了，你接起來(lái)聽(tīng)，來(lái)電話(huà)的人告訴你，她（他）想要一個(gè)怎樣的花束，問(wèn)你多少錢(qián)。此時(shí)，她多半正在附近購(gòu)物，而她所想要了解的僅僅是花束的價(jià)格。如果她覺(jué)得價(jià)格合適，就會(huì)到你店里來(lái)買(mǎi)；如果不合適，就會(huì)掛斷電話(huà)。
　　事實(shí)上，處理這種來(lái)電的方式將決定你能否通過(guò)電話(huà)實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。這并沒(méi)有什么百分之百靈驗(yàn)的套路，但是卻有一些經(jīng)驗(yàn)法則可以遵循。無(wú)論你是否給出一個(gè)報(bào)價(jià)，通常情況下，你和對(duì)方通話(huà)的時(shí)間越長(zhǎng)，她光顧你花店的機(jī)會(huì)越大。

　　從你接起電話(huà)的那一刻起，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就開(kāi)始了。加拿大一位客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)工作者說(shuō)：“在電話(huà)里，你只有4到6秒鐘的時(shí)間去給對(duì)方留下一個(gè)好印象，而在面對(duì)面的接觸中，則可以有45秒的時(shí)間。所以，一定要充分利用這短暫的時(shí)間來(lái)為自己贏得最大的利益。”

　　首先，問(wèn)候?qū)Ψ健霸缟虾谩被蚴恰肮?jié)日快樂(lè)”來(lái)放緩談話(huà)的節(jié)奏，報(bào)出你花店的名字，然后再說(shuō)你的名字。講話(huà)時(shí)應(yīng)該面帶微笑，因?yàn)槟愕那榫w會(huì)通過(guò)聲音表現(xiàn)出來(lái)。在你搞清楚她為什么給你打來(lái)電話(huà)之前，來(lái)電者可能正在考慮是否要跟你做生意。她一定是通過(guò)你在報(bào)紙上刊登的廣告或是通過(guò)電話(huà)黃頁(yè)查找到你的商店，這就證明她不是漫無(wú)目的地打來(lái)電話(huà)。她需要一個(gè)花束，并且明確地知道自己需要什么樣的種類(lèi)，現(xiàn)在，她想在附近的花店中找到一個(gè)最低的報(bào)價(jià)。

　　讓來(lái)電者成為光顧者

　　有人建議：“面對(duì)價(jià)格問(wèn)題，不要立刻給出一個(gè)報(bào)價(jià)作答復(fù)。你應(yīng)該回避價(jià)格問(wèn)題，先贊賞對(duì)方想要購(gòu)買(mǎi)的商品是個(gè)好選擇，而且態(tài)度一定要親切、真誠(chéng)?！?/P>

　　問(wèn)問(wèn)來(lái)電者，她是不是還愿意考慮其他花型或盆栽植物。然后向她推薦一些，描述一下它們，并列舉出它們的特色。你甚至可以問(wèn)問(wèn)她為什么給你的花店打電話(huà)。從她那里獲得越多的信息，你就能越好地向她提問(wèn)，就越有可能讓她光顧你的花店。

　　“你無(wú)法通過(guò)電話(huà)確定一個(gè)潛在顧客的真實(shí)需求，”一位花店業(yè)者說(shuō)，“盡管來(lái)電者可能會(huì)提出一個(gè)明確需要，但是可能另外一個(gè)產(chǎn)品更適合她?！笨傊?，你要盡全力讓來(lái)電者到你的花店里來(lái)親自選擇產(chǎn)品。

　　和看不見(jiàn)的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

　　如果她只關(guān)心花束的價(jià)格呢？那就問(wèn)問(wèn)她是否已經(jīng)從別的花店獲得了一個(gè)報(bào)價(jià)。這時(shí)你可以禮貌地詢(xún)問(wèn)一下是哪些別的花店、給出怎樣的價(jià)格，看看她是否對(duì)這個(gè)價(jià)格滿(mǎn)意。

　　這時(shí)，來(lái)電者可能會(huì)說(shuō)，她只想找到一個(gè)最低的價(jià)格。這時(shí)你就要確保相比較的條件是完全一致的，包括花藝造型、色彩、用花量、配送等各種條件，再把這些條件和價(jià)格一起綜合來(lái)講。在推銷(xiāo)時(shí)，你可以重點(diǎn)指出，你能向她提供的服務(wù)是其他商家提供不了的。

　　如果來(lái)電者堅(jiān)持要你接受一個(gè)和競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)或是更低的價(jià)格，不要輕易屈服。告訴她你得查看一下，問(wèn)問(wèn)她你能不能過(guò)一會(huì)兒再給她打回去。她很可能會(huì)給你留下她的電話(huà)號(hào)碼。如果她沒(méi)有主動(dòng)留，就問(wèn)她要。接下來(lái)你就要想好一個(gè)你能接受的最低價(jià)格，而且還要想想你能提供給她哪些其他的花束種類(lèi)。當(dāng)你給她撥打回去時(shí)，告訴她你可以比其他人出價(jià)更低（你必須真的可以這樣做），但是可能有另外一種產(chǎn)品更適合她，而且價(jià)格也更低，建議她來(lái)店里看看。

　　最糟糕的情況是：你用盡招數(shù)也無(wú)法使對(duì)方親臨你的花店。她通過(guò)電話(huà)以最低的價(jià)格從你店里訂購(gòu)了鮮花，而掛掉電話(huà)之后她也不會(huì)到你店里來(lái)。這時(shí)你要注意，在送貨之前，一定要核查消費(fèi)者的信用卡情況。如果是貨到付款，必須確認(rèn)你的送貨人員能從訂花人還是收花人處收到錢(qián)。

　　即便最后是不成功的結(jié)果，你也沒(méi)有徹底失敗。把這次嘗試看做是磨煉電話(huà)銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)吧。更好地知道如何應(yīng)對(duì)這些打電話(huà)到你花店來(lái)的人，你才更有希望將下一個(gè)來(lái)電話(huà)的人變成顧客。