你會發(fā)現(xiàn)愛好打保齡球的人喜歡聚在一起，愛好打高爾夫球的人喜歡在一起，愛好打乒乓球的人喜歡聚在一起。我們要建一座高樓，首先要打好地基。要打好電話首先要與顧客建立親和力，就是要有共同點。溝通說服的第一步，就是建立親和力。如果你沒有建立親和力，打陌拜電話想成功，很困難。建立親和力，有以下幾種方法。

　　1．情緒同步

　　什么叫情緒同步？也就是說你要進入對方的內(nèi)心世界。各位，假如一個人可以進入對方的內(nèi)心世界，你會發(fā)現(xiàn)對方拒絕他的機會會大大減少。所以，要做到與顧客情緒同步就要設法進入對方的內(nèi)心世界，從對方的觀點，對方的出發(fā)點，對方的角度去思考，去判斷，去行動，去選擇，去決定，去聯(lián)想。如果我們單單地站在對方的立場為對方考慮，我們有可能跟對方關系更親近，讓對方覺得被了解，被尊重。因為被了解，被尊重，才是顧客真正想要的好處，真正想要的結果。我們由此也能與顧客建立更深厚的關系。

　　2．語音跟語速同步

　　我們要跟顧客的語音、語速同步，就是語音的量和語速的快慢，我們要跟顧客同步。顧客說話快你要快一點；顧客慢你要慢一點；顧客緩，你要緩一點；顧客急，你要急一點。視覺型的人，我們用視覺型模式跟他溝通，感覺型的人，我們跟他用感覺型的模式溝通；聽覺型的人我們要用聽覺型的模式跟他溝通。我聽顧客打一通電話，我就可以判斷出他可能是哪一種類型的人。我判斷他是視覺型的人，我講話的速度就趕緊快一點。如果對方是感覺型的人，講話速度就慢一點。聽覺型的人，我就用聽覺型的詞匯跟他溝通。假如你是我的溝通者，你會不會因為我改變了策略而跟我建立親和力呢？很好的親和力，都是很巧妙的產(chǎn)生的，而不是因為你掌握了一套技巧。技巧只有用到自己身上，才會渾然天成，才能稱之為技巧。

　　3．生理狀態(tài)的同步

　　我們知道，面對電話我們無法看到對方的面部表情，也無法看到對方的肢體動作，可是我們會在大腦中創(chuàng)造一幅畫面。這幅畫面可以折射出對方是站著給我們打電話，坐著給我們打電話，抑或具有不同的生理狀態(tài)。生理狀態(tài)包括：呼吸，表情。

　　在打電話的（景程教育在線bbs.jingc.com海量電話營銷/禮儀資源）時候，我們能夠聽到對方的呼吸。假如你聽到對方呼吸很微弱，你就可以感覺到對方可能在生病患感冒。高明的溝通者可以聽出對方的呼吸是均勻的，還是不均勻的，是快還是慢，是緩還是急，呼吸是非常自然的，還是有點緊張。透過呼吸可以判斷你是緊張，還是不緊張，是急躁還是不急躁，想成交，還是不想成交，是對我有企圖，還是沒有企圖。頂尖的溝通高手可以通過對方呼吸的方法進而去判斷對方的用意。

　　高明就是你能不能觸覺到細節(jié)。清明上河圖，有人看了多次感覺都是一樣的。他只是看到了一幅畫?？墒?，頂尖的畫家觀看那幅畫之后的感覺會和普通人完全不一樣。每一個讀者眼里都有一個哈姆雷特，但每個人感覺都會不一樣。頂尖的人聽課，和一個普通人聽課就不一樣。同樣的兩天的電話（成功營銷網(wǎng)Tem.com.cn海量電話營銷/禮儀資源）行銷課程，有的人我保證他回去之后改變非常大，有的人我保證他改變非常小。為什么？你能不能察覺到細節(jié)，使用細節(jié)，運用細節(jié)，才是真正的道理。

　　第一點我們要能察覺顧客的呼吸。第二點我們能夠想像顧客的表情，我們不能看到顧客的表情，但我們能夠想像顧客的表情。第三點我們能夠想像顧客的姿式，他是坐著跟我們打電話，還是站著；是認真，還是不夠認真；體態(tài)很莊嚴，還是不太莊嚴。

　　另外，生理狀態(tài)同步中還有動作同步。有人說：“我一定要跟你合作，我一定要成交你的業(yè)務，我一定要……”他講電話時給對方作動作，我說：“你在給我做動作，你在手舞足蹈?！彼f：“你怎么知道我在做動作？”我說：“我在電話中看到你做動作了?！彼f：“你真神！”我說：“沒有，我現(xiàn)在跟你溝通，不僅是在跟你打電話,電話營銷 電話營銷之術?！彼f：“為什么？”我說：“只是太熟悉了。”有一次，我打電話。我說：“我猜你是一個長發(fā)的小姑娘子。”她說：“你怎么知道我是長發(fā)”。我說：“我感覺到你在打電話時好像在用手從你的額前把你的長發(fā)攏開。”她說：“你能想像到這細節(jié)嗎？”我說：“我只是這種感覺，不知道感覺正不正確？”她說：“你猜對了?！蔽艺f的是事實。

 
4．語言文字同步

　　在電話當中，我們能不能跟顧客語言和文字同步，非常重要。顧客說：“我喜歡。”你不能說：“我討厭?！鳖櫩驼f：“我欣賞?！蹦悴荒苷f：“我煩感?！鳖櫩驼f：“我崇拜?！蹦悴荒苷f：“我惡心?！鳖櫩驼f“我崇拜?！蹦阋f：“我崇敬?！鳖櫩驼f：“我驕傲”，你要說：“我也覺得非常自信?！鳖櫩驼f：“我比較羞澀?！蹦阋f：“我也比較勉強?！笨傊?，你跟顧客是很相似的。要讓顧客覺得：“她這個人跟我很相似，用的字詞都和我很相似?！彼膊恢滥闶窃谀７滤?。所以，這一點非常非常重要。

　　我有一次在新世界賓館，一個朋友給我介紹一個大型企業(yè)的經(jīng)理跟我談一個企業(yè)內(nèi)訓的事情。當時這家企業(yè)的經(jīng)理約我在新世界咖啡廳見面。因為那是一個大Kiss，所以我非常重視。我穿上藍色的西服，打上紅色的領帶，頭發(fā)梳得很整齊，沖進那個五星級賓館。進去之后，我看見咖啡廳里坐著我的那位朋友。旁邊有一個人，他肯定是我的客戶。他穿著一身米黃色的西服，個子比我高很多，大概要高出我半個頭，一張方臉，而且顯得很正直很自信。我趕緊調(diào)整自己的姿勢，顯得很莊重。本來因為我很自信，很有活力，但我把自己調(diào)整得比較老成，持重，自信。本來我走得很快，我趕緊稍微慢一點的走過去。他遠遠得看到我來了，因為我朋友指著我給他作介紹。我過去跟他握手的時候，我發(fā)現(xiàn)他很有禮貌，他本來是坐著的，見我進去他起身相迎。而當他起身的時候，我發(fā)現(xiàn)他的衣服的扣子是全部解開的。因為他剛才是坐著的，如果扣子不解開，西服會皺起來。我剛進來，扣子是系著的，我發(fā)現(xiàn)我跟他之間有差別。

　　再者，我發(fā)現(xiàn)他跟我握手的時候，他很有勁道。而我平時握手的時候，是比較溫柔的握手。我發(fā)現(xiàn)他握手很有勁，我趕緊調(diào)整我的力度，馬上很用勁的跟他握一下，他發(fā)覺我用勁，他又用勁跟我握一下，短短的一秒鐘之內(nèi)，我們作了一個握手的溝通。雖然我們都沒講話，面部表情也沒表現(xiàn)出來，但是我們在握手當中，已經(jīng)作了一個回合的回應。在他一落座，我一落座的過程中，我發(fā)現(xiàn)我的肢體動作跟他很相似，而在我落座的時間當中，我把我的西服扣子已經(jīng)全部解開。所以當我一落座，他就發(fā)現(xiàn)我的西服，跟他的西服是一樣的，都是敞開的。

　　我一落座，還沒坐穩(wěn)，他“啪”就遞一支煙給我，因為他已經(jīng)在抽煙了。平時，經(jīng)常有人遞給你煙，你可以抽，可以不抽。他遞煙給我，但我平時不抽煙。我現(xiàn)在可以有這樣幾種回答方式。一種是“對不起，我不抽煙?！蔽矣X得，我剛跟他見第一面，我們還沒有說第一句話，就說我不抽煙，不經(jīng)意間，我們兩個人之間就有了距離。不太好，因為兩個人之間還沒有直接對話，就說了一個“不”不太好，第二個我可以說“不好意思，我不會抽煙?！卑殉闊煯敵梢环N能力，一種個人習慣。這種方法是一種間接的恭維他，可是在這句話里面也藏著一個詞叫“不”。你們說是不是？我還有第三種選擇就是：我把他的煙接過來，放在桌子上，我不抽。這樣有沒有什么損失？沒有損失，同時他遞煙給我，是一個建立親和力的動作，是對我友好，假如我不抽，我是不是拒絕他？假如他把煙遞給我，我不抽，放在桌上，是不是他感覺好一點？當然我選擇了哪一種呢？我選擇了接過來，把它放下來。

　　我剛想把煙放下來。他倒是很友好，“唰”火機打著了。各位，這個時候有的人會發(fā)現(xiàn)對方不抽煙，要放下了，就會不再有什么舉動?？蛇@位朋友很熱情，把火機打著，在你面前晃來晃去。你想不抽，都覺得不太自然。這個時候，我可以選擇，“唉呀，對不起，我不抽煙?！边€可以選擇，點著煙，吸兩口，再把它掐滅，放在煙灰缸里面。你覺得我應該選擇哪一種？反正他們兩人都在抽，不抽也在被動抽，被動抽不如主動抽。主動抽我還可以建立親和力，你說是不是？所以，我拿起那支煙就抽，隨著抽煙的動作，我從我的上衣口袋里拿出一張名片。因為他遞煙給我，是一個主動。所以，我雙手拿著我的名片，遞給他。嘴里抽著他的煙，手里拿著我的名片，這樣在很短的時間內(nèi)我們之間就建立了親和力。短短的三十秒鐘，許多人可能不了解其中的細節(jié)，但我知道。那天我們的項目談得非常好，為什么？因為我們在很短的時間內(nèi)，已經(jīng)找到感覺了。

　　各位，你們在電話中跟顧客溝通，見面溝通，拜訪溝通，找沒找到感覺？就是你能不能在電話里面，跟顧客語言文字同步。有人說：“你怎么這樣呢？”“你這個人怎么這個樣子呢？”我們看相聲的時候會發(fā)現(xiàn)有個相聲演員經(jīng)常講這些話，其實那個人很討人喜歡。有的客戶在電話里面常說：“OK，非常好，太棒了，YES，就這樣，你看呢，想想看?！蔽覀兛梢园杨櫩统Ｓ玫脑~寫下來并記住，這樣，我們就可以仿效顧客的語言動作去做修正和改變。

如果你跟顧客肢體動作很相似，你會發(fā)現(xiàn)他會跟你建立親和力。永遠要記住，沒有親和力就沒有成交，除非顧客非買你的產(chǎn)品不可，不買您的產(chǎn)品，他就買不到那種產(chǎn)品。。這是鐵定的定律。我們的盲點是我們認為熟悉的顧客可以不建立親和力，恰恰相反，熟悉的顧客通常最需要建立親和力?！斑@個人我非常熟悉，給他打一個電話就行了?！蓖ǔＤ憔驼`解了，熟悉的人也需要建立親和力?！拔掖蛞粋€電話，他肯定會買帳。”結果打一個電話他根本就不買帳，經(jīng)常有這種可能性，所以，跟顧客建立親和力很重要。

　　語言文字同步，包括：詞匯、術語、口頭禪“OK，YES，是的”、流行語“酷斃了”等等。一個人使用不同的詞匯，得到不同的結果。每一個人針對不同的事態(tài)，可以使用不同的詞匯。聽到美國發(fā)生9?11事件，感到非常的震驚，外交部用“震驚”這個詞。有人說，美國發(fā)生了9?11<