電話(huà)一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：

　　·預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。

　　·直接信函的跟進(jìn)。

　　·直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話(huà)接近客戶(hù)的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。

　　專(zhuān)業(yè)電話(huà)接近技巧，可分為五個(gè)步驟：

　　1、準(zhǔn)備的技巧

　　打電話(huà)前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：

　　·潛在客戶(hù)的姓名職稱(chēng)；

　　·企業(yè)名稱(chēng)及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；

　　·想好打電話(huà)給潛在客戶(hù)的理由；

　　·準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容；

　　·想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題；

　　·想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。

　　以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。

　　2、電話(huà)接通后的技巧

　　接下來(lái)，我們來(lái)看看電話(huà)接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話(huà)的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶(hù)的名稱(chēng)；接下來(lái)接聽(tīng)電話(huà)的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話(huà)，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當(dāng)潛在客戶(hù)接上電話(huà)時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶(hù)的興趣。

    4、訴說(shuō)電話(huà)拜訪(fǎng)理由的技巧

　　依據(jù)您對(duì)潛在客戶(hù)事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶(hù)應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。

　　5、結(jié)束電話(huà)的技巧

　　電話(huà)不適合銷(xiāo)售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶(hù)的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談。
下面，我們來(lái)看一下電話(huà)接近技巧的范例。

　　銷(xiāo)售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。

　　總務(wù)處：您好。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？

　　銷(xiāo)售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話(huà)。

　　總務(wù)處：請(qǐng)問(wèn)您是……？

　　銷(xiāo)售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書(shū)歸檔效率的事情。

　　銷(xiāo)售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高文書(shū)歸檔效率——讓秘書(shū)很快地將電話(huà)接上陳處長(zhǎng)。

　　陳處長(zhǎng)：您好。

　　銷(xiāo)售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專(zhuān)業(yè)廠商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

　　王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷(xiāo)售人員在電話(huà)上與準(zhǔn)客戶(hù)談話(huà)時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：①談話(huà)時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。②經(jīng)常稱(chēng)呼準(zhǔn)客戶(hù)的名字。③要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。

　　陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛！

　　銷(xiāo)售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。

　　陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。

　　銷(xiāo)售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)您。

　　銷(xiāo)售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話(huà)的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話(huà)拜訪(fǎng)的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作——約定拜訪(fǎng)的時(shí)間，迅速結(jié)束電話(huà)的談話(huà)。　　　　

一、電話(huà)約訪(fǎng)的優(yōu)點(diǎn)

　　用電話(huà)來(lái)約訪(fǎng)增員對(duì)象相對(duì)于寫(xiě)信或親自拜訪(fǎng)增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)是：

　　1．比較專(zhuān)業(yè)。

　　2．易給增員對(duì)象留下良好印象。

　　3．免除到處奔波的勞苦及花費(fèi)。

　　4．比較有效率。

二、電話(huà)約訪(fǎng)的疑惑點(diǎn)

　　電話(huà)約訪(fǎng)在推銷(xiāo)中用得相當(dāng)多，在電話(huà)約訪(fǎng)中，客戶(hù)也有一些疑惑點(diǎn)，一般說(shuō)來(lái)，會(huì)有以下幾個(gè)疑惑點(diǎn)：

　　1．你是誰(shuí)？你怎么知道我的？

　　一般人對(duì)于一個(gè)陌生的電話(huà)通常都存有戒心，他的第一個(gè)疑問(wèn)必然是：“你是誰(shuí)？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話(huà)?？墒牵灿腥藭?huì)說(shuō)：“如果我告訴他，他會(huì)更容易拒絕我?！笔聦?shí)上確實(shí)如此，所以我們可以表明我是你的好朋友×××介紹來(lái)的。有這樣一個(gè)熟悉的人做中介對(duì)方自然就會(huì)比較放心。同樣的，對(duì)方心里也會(huì)問(wèn)：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會(huì)說(shuō)：“其實(shí)我只是從一些資料上得到的電話(huà)，那又該怎么辦呢？”這時(shí)，我們可以這樣講：“我是你們董事長(zhǎng)的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話(huà)給你的?！边@時(shí)，你也許會(huì)想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長(zhǎng)的好朋友，那豈不讓我難堪。其實(shí)，你沒(méi)有必要那么緊張，我們打電話(huà)的目的無(wú)非是為了獲得一次面談的機(jī)會(huì)。如果你和對(duì)方見(jiàn)面后，交談甚歡，那對(duì)方也不會(huì)去追究你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話(huà)了。

　　2．怕花太多的時(shí)間

　　大部分的業(yè)務(wù)員有個(gè)毛病，一到客戶(hù)那里就說(shuō)個(gè)沒(méi)完，高談闊論舍不得走。因此，在電話(huà)約訪(fǎng)中我們要主動(dòng)告訴客戶(hù)：

　　“我們都受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個(gè)完整的說(shuō)明。您放心，我不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，只要十分鐘就可以了。”

　　主動(dòng)消除客戶(hù)心中的疑惑，說(shuō)完再引導(dǎo)到我們的話(huà)題。

三、電話(huà)約訪(fǎng)的要點(diǎn)

　　一般來(lái)說(shuō)，利用電話(huà)做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪(fǎng)時(shí)在初步交涉這一階段要注意的事項(xiàng)相去不遠(yuǎn)。重點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：

　　1．先取得對(duì)方信任

　　誠(chéng)信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷(xiāo)這一行業(yè)。要想將商品推銷(xiāo)出去，最基本的條件就是先取得對(duì)方的信任。如果是面對(duì)面接觸的話(huà)，客戶(hù)至少還能憑對(duì)行銷(xiāo)人員的印象來(lái)判斷，但是在電話(huà)中根本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)，因此，首先要注意的是說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)潔明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)。

　　2．說(shuō)話(huà)速度不宜太快

　　一般人在講電話(huà)時(shí)說(shuō)話(huà)速度會(huì)比面對(duì)面交談快很多，可是對(duì)方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語(yǔ)調(diào)和用詞。如果你說(shuō)話(huà)速度太快，往往會(huì)使對(duì)方聽(tīng)不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對(duì)方留下強(qiáng)迫接受你的觀點(diǎn)的感覺(jué)。

　　3．強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫……”

　　一般利用電話(huà)做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)再三強(qiáng)調(diào)“只是向您介紹一下保險(xiǎn)的意義和功用，絕不強(qiáng)迫您……”，以低姿態(tài)達(dá)到會(huì)面的目的。

　　4．多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)

　　在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶(hù)的表情動(dòng)作看出客戶(hù)是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)，但在電話(huà)交談中，由于沒(méi)有判斷的依據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法。因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)，才能知道客戶(hù)的真實(shí)想法。

　　5．由行銷(xiāo)人員決定拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間

　　原則上，拜訪(fǎng)的日期、時(shí)間應(yīng)該由你主動(dòng)提出并確定。因?yàn)槿绻銌?wèn)對(duì)方“您什么時(shí)候有時(shí)間？”，如果他對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，就極有可能會(huì)回答你“啊，真不巧，這段時(shí)間我都很忙”。如此一來(lái)，又得從頭開(kāi)始來(lái)說(shuō)服他，不如主動(dòng)建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬(wàn)一他都沒(méi)有時(shí)間，你應(yīng)把日期往前提，因?yàn)橥笸涎拥脑?huà)，你的說(shuō)服力會(huì)大大減弱。另外，對(duì)方也可能發(fā)生其他變故。

　　除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

　　1．提及初次面談的目的。

　　2．解釋這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)

　　3．解釋你精挑細(xì)選的程序。

　　4．確定增員對(duì)象的興趣及需求。

　　5．獲得增員對(duì)象對(duì)于初次面談的承諾。

四、電話(huà)約訪(fǎng)的拒絕處理

　　在電話(huà)約訪(fǎng)的過(guò)程中，會(huì)碰到對(duì)方回絕你的情況，這時(shí)你要如何去應(yīng)對(duì)，才能即不傷及對(duì)方的面子，又能把話(huà)題繼續(xù)下去呢？其實(shí)，你只要按以下的方法去講，就會(huì)很容易地達(dá)到面談的目的。

　　第一步，要肯定對(duì)方的回絕。

　　第二步，一定要提到推薦人。

　　第三步，贊美對(duì)方。

　　第四步，將談話(huà)拉回主題。

　　第五步，拋出一個(gè)選擇問(wèn)句，讓對(duì)方做出決擇。

　　下面結(jié)合實(shí)例，讓大家體會(huì)這種講話(huà)模式的威力。

五、電話(huà)約訪(fǎng)的拒絕處理范例

　　——我沒(méi)興趣

　　示例：

　　是的，介紹人王大哥他也說(shuō)過(guò)，如果要你做保險(xiǎn)，你是打死都不肯做的。但是你這個(gè)人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強(qiáng)，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說(shuō)只要找你，就沒(méi)有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？

　　——我沒(méi)時(shí)間

　　示例：

　　是的，王大哥他特別跟我提過(guò)，說(shuō)你事業(yè)有成，平時(shí)都非常忙，把時(shí)間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見(jiàn)面之前，一定要打電話(huà)給你。你放心，我不會(huì)占用你大多時(shí)間，只要你給我二十分鐘，我會(huì)給你一個(gè)有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？

　　——那你把資料寄給好了

　　示例：

　　是的，黃先生，是這樣的，正因?yàn)槟愕臅r(shí)間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話(huà)，可以節(jié)省你更多的時(shí)間。你放心，我不會(huì)超過(guò)二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？

　　——我以前做過(guò)保險(xiǎn)

　　示例：

　　是的，介紹人林小姐特別告訴我，說(shuō)你是保險(xiǎn)界的前輩。不過(guò)，我們所要談的不是做保險(xiǎn)，而是經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來(lái)以前，想法都和你一樣，但聽(tīng)過(guò)我們的說(shuō)明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？

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