在給某公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（主要做國(guó)際貿(mào)易）上談判培訓(xùn)課時(shí)，他們的中高層經(jīng)理們提了一個(gè)要求：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)很少，基礎(chǔ)差，老師能不能給我們提供一個(gè)談判基本操作的詳細(xì)目錄和流程，我們的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員根據(jù)它去談，是漲價(jià)還是降價(jià)，就有依據(jù)和把握了”。

　　我回答說(shuō)：“關(guān)于談判準(zhǔn)備的要素（事、環(huán)境、人、團(tuán)隊(duì)），我不是剛講了差不多20條嗎（未來(lái)供需狀況、其他廠商實(shí)價(jià)、對(duì)我方依賴(lài)度、價(jià)格承受能力及缺料風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)方在同行業(yè)的份量、品質(zhì)投訴記錄、對(duì)方的個(gè)性等等）？”

　　對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)還不詳細(xì)，只是面上的東西，我們還沒(méi)辦法操作?！?.....

　　這是將談判過(guò)程“技術(shù)化”的一個(gè)典型例子，尤其是那些從技術(shù)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)理們常犯的錯(cuò)誤。我并不否認(rèn)談判準(zhǔn)備工作應(yīng)該做細(xì)做全，但是如果所有的注意力都放在這些技術(shù)層面上，一味陳述己方的數(shù)據(jù)和證據(jù)，談判結(jié)果可想而知。

　　在談判（尤其是對(duì)工業(yè)品）的角力場(chǎng)上，斗智斗勇，你來(lái)我往，最重要的是應(yīng)變能力和創(chuàng)造性。

　　我們來(lái)看看下面的例子：

　　三位日本商人代表日本航空公司來(lái)和美國(guó)一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開(kāi)始，進(jìn)行了兩個(gè)半小時(shí)。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了日方代表，他們用圖表解說(shuō)，電腦計(jì)算，屏幕顯示，各式的數(shù)據(jù)資料來(lái)回答日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過(guò)程中，日方代表只是靜靜地坐在一旁，一句話也沒(méi)說(shuō)。終于，美方的負(fù)責(zé)人關(guān)掉了機(jī)器，重新扭亮了燈光，充滿(mǎn)信心地問(wèn)日方代表：“意下如何”一位日方代表斯文有禮，面帶微笑地說(shuō)：“我們看不懂?！?/FONT>