對(duì)于大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)潛在和目標(biāo)客戶(hù)的拜訪(fǎng)可以說(shuō)是做市場(chǎng)的第一步。如何有效地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，達(dá)到我們的尋找代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的目的，是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手苦苦思索的問(wèn)題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有些在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)比較有影響的客戶(hù)往往由于每天接見(jiàn)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)比較多，對(duì)有些營(yíng)銷(xiāo)新手愛(ài)理不理。營(yíng)銷(xiāo)新手遭遇冷落甚至吃閉門(mén)羹的情況也是司空見(jiàn)慣。筆者的些許經(jīng)驗(yàn)是：

　　一、知己知彼，做好調(diào)查

　　剛到一個(gè)陌生的區(qū)域，在沒(méi)有與目標(biāo)客戶(hù)和潛在客戶(hù)見(jiàn)面之前，作為營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)做好初步的調(diào)查，包括當(dāng)?shù)氐馁u(mài)場(chǎng)情況、消費(fèi)習(xí)慣、自己所做產(chǎn)品的大致市場(chǎng)容量、客戶(hù)基本情況、同類(lèi)產(chǎn)品的操作模式、其他產(chǎn)品的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商情況等等，做好了這些，在與目標(biāo)客戶(hù)交流時(shí)才有可能“有話(huà)可說(shuō)”，要知道，區(qū)域代理商在當(dāng)?shù)刈錾饽敲炊嗄?，可以說(shuō)是“生意精”。

　　一個(gè)在拜訪(fǎng)中談話(huà)讓人一聽(tīng)就是外行的營(yíng)銷(xiāo)新手，自然不會(huì)引起客戶(hù)的興趣和重視?；蛟S你不一定比客戶(hù)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)熟悉，但最其碼不能一無(wú)所知。至少你應(yīng)該是你所操作產(chǎn)品方面的行家或者半個(gè)專(zhuān)家。如小張是某不太知名的熱水器廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員，初到某區(qū)域市場(chǎng)，翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫?huà)號(hào)薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪(fǎng)。還算幸運(yùn)，剛好那天公司老板沒(méi)太多事就直接接見(jiàn)了他。寒暄過(guò)后，老板問(wèn)小張“如果我操作你們的品牌，你們的準(zhǔn)備怎么操作呀?”小張說(shuō)“我們一般是小區(qū)域代理……”，而事實(shí)上，該客戶(hù)是當(dāng)?shù)刈钣杏绊懙目蛻?hù)之一，網(wǎng)絡(luò)成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級(jí)代理，并且該老板自恃資歷老實(shí)力大，對(duì)于不是太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。老板聽(tīng)完后含糊其辭地“哦”了一聲就開(kāi)始轉(zhuǎn)換話(huà)題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本沒(méi)有談具體的合作事宜。這主要是因?yàn)樗麤](méi)有做好最基本的調(diào)查。

　　二、突出人格，建立個(gè)人影響力

　　在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，首先客戶(hù)第一印象還不是產(chǎn)品。而是廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)新手由于初入行，經(jīng)驗(yàn)和資歷不夠。但是卻可以通過(guò)與其交流突出自己的人品，建立自己的個(gè)人影響力。無(wú)論是做什么業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)人員的人品給客戶(hù)的印象非常重要。我聽(tīng)到很多的老板在給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)都強(qiáng)調(diào)這樣一句話(huà)：要想做事先做人。想想不無(wú)道理，因?yàn)槭虑榭偸怯扇藖?lái)完成的。一個(gè)誠(chéng)實(shí)可靠、注重誠(chéng)信的人總是會(huì)讓人覺(jué)得可以信賴(lài)。與這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員合作比較放心，有時(shí)即使他只是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新手。這些可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的一言一行體現(xiàn)出來(lái)：他的價(jià)值觀(guān)、對(duì)人對(duì)事的評(píng)論、做事方法和習(xí)慣等等。

　　三、以成功案例引起關(guān)注

　　雖然自己是營(yíng)銷(xiāo)新手，但是公司的產(chǎn)品或許在某些市場(chǎng)做的有聲有色、頗有影響。所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)新手來(lái)說(shuō)，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)時(shí)可以以實(shí)際案例來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力，商人最為關(guān)心的就是操作某產(chǎn)品能否為自己帶來(lái)利益。在別的區(qū)域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個(gè)產(chǎn)品賺了錢(qián)，他也可以。可以借鑒其他市場(chǎng)的具體操作方法、營(yíng)銷(xiāo)模式、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、客戶(hù)的投入與產(chǎn)出情況、網(wǎng)絡(luò)情況、銷(xiāo)量及售后保障……通過(guò)具體的案例來(lái)與客戶(hù)交流遠(yuǎn)比在那空談一些美好的遠(yuǎn)景要好的多，有一句說(shuō)：榜樣的力量是無(wú)窮的。其實(shí)就這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，在保健品行業(yè)應(yīng)用的比較多，多是選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)先做試點(diǎn)，成功啟動(dòng)之后再迅速“復(fù)制、推廣”到其他區(qū)域;家電行業(yè)中現(xiàn)在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。