努力工作是將推銷訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富的唯一途徑。如果不付諸行動(dòng)，健康的身體、勇氣或想象力不會(huì)給你帶來一分錢的財(cái)富。實(shí)際上，你所獲得財(cái)富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。
 
　　以下是每一個(gè)人都應(yīng)該經(jīng)過努力而掌握的一些原則，而前5條更是一個(gè)推銷大師必須具備的素質(zhì)。

　　1.勇氣是任何一個(gè)獲得成功的人不可或缺的素質(zhì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下進(jìn)行推銷時(shí)，這一點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出。

　　2.想象力必不可少。你必須能想象到和潛在客戶見面時(shí)的情景，以及來自客戶的不同意見，必須能運(yùn)用自己的想象力把自己置于客戶的位置上，以便更好地理解客戶的需求和目的。要了解這些，你幾乎要完全從別人的角度來考慮才行，這無疑需要極豐富的想象力。

　　3.與人說話的方式和語音語調(diào)要令人愉快。怯懦或不自信的聲音會(huì)讓人覺得你很軟弱；反之，堅(jiān)定而又清楚的聲音帶著自信、敘事生動(dòng)，則會(huì)讓人覺得你充滿激情、具有進(jìn)取精神。

　　4.健康的身體最為重要，因?yàn)闆]有健康的身體，無論大腦機(jī)能還是身體機(jī)能都無法正常運(yùn)作。你必須保持適當(dāng)?shù)娘嬍澈徒】档纳眢w訓(xùn)練，經(jīng)常呼吸新鮮空氣。

　　5.努力工作是將推銷訓(xùn)練和自己的能力轉(zhuǎn)化為財(cái)富的唯一途徑。如果不付諸行動(dòng)，健康的身體、勇氣或想象力不會(huì)給你帶來一分錢的財(cái)富。實(shí)際上，你所獲得財(cái)富的數(shù)額和你所付出的勤勞、智慧的工作是成正比的。

　　上述基本素質(zhì)都很簡(jiǎn)單，沒有任何奇巧或是引人注目之處，但是大多數(shù)人卻無法具備其中的某些條件。舉個(gè)例子，有些人能夠努力工作，也能充分運(yùn)用自己的想象力。當(dāng)被人拒絕時(shí)，有勇氣的人會(huì)百折不撓地再次上門，而怯懦的人會(huì)選擇放棄，喪失了成功的機(jī)會(huì)，終將被勇敢者打敗。由此可見，勇氣確實(shí)很重要。又如，很多人具有勇氣、想象力和努力工作這些基本素質(zhì)，但是由于懶惰、吸毒或是酗酒，而在工作難度增加時(shí)沒有精力堅(jiān)持下去，以致無法圓滿完成任務(wù)。以下是另外幾條我們必須掌握的基本原則，它們與推銷的產(chǎn)品或服務(wù)以及銷售計(jì)劃和策略是密切相關(guān)的。

　　6.熟悉自己的產(chǎn)品。推銷大師會(huì)認(rèn)真仔細(xì)地分析自己推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，徹底了解產(chǎn)品或服務(wù)的每一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榇髱焸冎?，如果你不了解、不相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)，你是無法成功將其推銷出去的。

　　7.信任自己的產(chǎn)品或服務(wù)。推銷大師從不銷售連自己都不信任的任何東西。他們知道無論自己如何向客戶介紹這些問題產(chǎn)品，他們的大腦都會(huì)不自覺地將這種不信任傳遞給客戶。

　　8.產(chǎn)品的適用性。推銷大師們會(huì)分析潛在的顧客和他們的需求，爾后向其提供其最需要的產(chǎn)品或服務(wù)。他們永遠(yuǎn)不會(huì)向一位應(yīng)該購買福特汽車的顧客推銷勞斯萊斯的豪華汽車。從某種意義上講，對(duì)顧客而言的一筆糟糕的交易，對(duì)經(jīng)銷商而言只會(huì)更糟糕。

　　9.為顧客提供價(jià)值，賺取相應(yīng)的利潤(rùn)。推銷大師從不試圖獲取超過商品所值的利潤(rùn)。信譽(yù)遠(yuǎn)比任何一筆生意的利潤(rùn)更寶貴

　　10.了解潛在客戶。真正的推銷大師必須是一個(gè)性格分析專家。大師們能夠確認(rèn)顧客購買動(dòng)機(jī)屬于9大基本購買動(dòng)機(jī)中的哪一種。真正的推銷員的推銷行為正是針對(duì)這些動(dòng)機(jī)而展開的。

　　11.為潛在客戶打分。推銷大師在為潛在客戶合理打分前是不會(huì)推銷自己的產(chǎn)品的。他們會(huì)在以下幾個(gè)方面為顧客打分：

　　*潛在客戶的購買力

　　*潛在客戶對(duì)推銷產(chǎn)品的需求

　　*潛在客戶的購買動(dòng)機(jī)

　　在沒為潛在客戶打分的前提下就進(jìn)行推銷，這種錯(cuò)誤行為在造成推銷失敗的原因中排在首位。

　　12.為客戶“洗腦”的能力。推銷大師們知道只有潛在客戶接受了或愿意接受自己的觀點(diǎn)時(shí)，才能做成生意。他們會(huì)為客戶介紹自己的產(chǎn)品，使其充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生贊同感，直到此時(shí)，他們才會(huì)試圖讓客戶購買自己的產(chǎn)品。

　　13.成功完成交易的能力。銷售明星們會(huì)很藝術(shù)地從推銷階段走向成交階段，他們會(huì)通過訓(xùn)練使自己能夠敏銳地捕捉這一心理時(shí)刻。他們幾乎從不詢問潛在客戶是否準(zhǔn)備購買自己的商品。而真正的大師一開始就認(rèn)為顧客已經(jīng)準(zhǔn)備購買了。在這里，他們將暗示力量發(fā)揮得淋漓盡致。只有在認(rèn)為自己已經(jīng)成功后銷售明星才會(huì)結(jié)束推銷，他們會(huì)引導(dǎo)整個(gè)過程，使得潛在客戶認(rèn)為自己已經(jīng)做出了購買決定。以下是最后15條需要掌握的原則。同所售產(chǎn)品相比，這些原則與個(gè)人天性和推銷員自身修養(yǎng)之間存在著更多的關(guān)聯(lián)。

　　14.受人歡迎的個(gè)性。頂級(jí)推銷員們都掌握了如何使自己受歡迎的藝術(shù)。這是因?yàn)闈撛诳蛻糍徺I產(chǎn)品時(shí)，不僅產(chǎn)品要得到他們的認(rèn)可，銷售員也要得到其認(rèn)可，否則就不會(huì)有成功的推銷。