“金融海嘯”席卷全球，國際原油價(jià)格一路走低，永州市周遍地區(qū)油品資源充足，廣東走私油洶涌而來，中石油以低價(jià)促銷，對持中油卡的客戶給予1-2%的優(yōu)惠，中石化永州石油該如何應(yīng)對，如何與客戶進(jìn)行有效溝通保持良好的合作伙伴關(guān)系，在永州成品油市場上鞏固其“老大哥”的地位？

    近幾年來，成品油市場的完全放開，公司自覺跳出了單純價(jià)格競爭的窠臼，在服務(wù)、營銷上轉(zhuǎn)換思維，深諳“欲取之，必先予之?！蓖ㄟ^聯(lián)誼會(huì)、上門走訪等多種方式與客戶代表零距離的接觸，不但加深了客戶和企業(yè)的感情，更能了解客戶的真實(shí)心聲，極大地提高了公司的服務(wù)質(zhì)量，提高客戶的滿意度和忠誠度。

    近日，公司2008年度加油卡大客戶聯(lián)誼會(huì)在古樸自然的瀟湘平湖灣大釣場舉行。公司對這次活動(dòng)作了精心安排：中午先召開了一個(gè)客戶座談會(huì)，由公司領(lǐng)導(dǎo)為眾人簡單介紹了加油IC卡的優(yōu)點(diǎn)、公司下一步對加油卡大客戶的管理規(guī)劃，聽取了客戶的意見等；之后進(jìn)行戶外垂釣活動(dòng)。

    在其中，我與第一次來參加活動(dòng)的江永煙草公司伍秀珍閑聊，她說起這次聯(lián)誼會(huì)很是興奮。她說，這是她玩最開心的一天，“平常工作忙沒時(shí)間出去玩，這次剛好有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，更難得的是其他加油卡用戶交流IC卡使用經(jīng)驗(yàn)，堵塞內(nèi)部管理漏洞，既長知識又放松身心，感覺很開心。”

    還有很多直接來自于客戶的建議，如：IC卡容易損壞，經(jīng)常遇到加油機(jī)不能讀卡的情況，建議應(yīng)提高加油卡的質(zhì)量；油中感謝中積分兌換的獎(jiǎng)品質(zhì)量不好，并建議能在本市兌換獎(jiǎng)品；公司的卡機(jī)聯(lián)動(dòng)站和發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)較少，對于IC卡用戶來說，無疑帶來許多不便之處，建議公司應(yīng)加大卡機(jī)聯(lián)動(dòng)站和發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。參與的客戶代表紛紛表示不會(huì)因?yàn)樨潏D其他的小利來破壞與公司的合作伙伴關(guān)系。其中有個(gè)車隊(duì)客戶還主動(dòng)說起了選購油品時(shí)曾經(jīng)的“花心”歷程?！皠傞_始時(shí)，我認(rèn)為油品只要能讓車開動(dòng)就行，所以選購時(shí)就堅(jiān)持一個(gè)原則——哪里便宜就去哪里。然而好景不長，車開了不到半年，不是這里出毛病，就是那里出故障，特別是年底業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，車子三天兩頭出毛病，錯(cuò)失了很多賺錢的機(jī)會(huì)，甚至還失去了幾個(gè)比較大的客戶，公司的效益也受到了影響?！彼K于意識到，當(dāng)初只圖便宜并不劃算?！昂民R還需配好鞍”，所以IC卡剛開始在永州市推廣的時(shí)候，他就毫不猶豫的加入了持卡一族，中石化品牌值得信賴。

    公司營銷思維的巨變——“以客戶為中心”，更加關(guān)注客戶的利益，即由企業(yè)的立場轉(zhuǎn)移到客戶的立場。在資源緊張時(shí)期，讓加油卡用戶切實(shí)的享受到了VIP的尊貴地位，為IC卡客戶開辟了IC卡加油綠色通道，對IC卡集團(tuán)大客戶提供“小配送上門”服務(wù)等，讓其享受到了持卡消費(fèi)的樂趣。在今年全省1-10月份加油卡經(jīng)營通報(bào)中，累計(jì)持卡比永州公司以42.1%的高額比位居榜首。幾年?duì)I銷思維的轉(zhuǎn)變，公司已經(jīng)做到未雨綢繆，備足“糧食”抵御這場經(jīng)濟(jì)寒冬。