獲取優(yōu)秀銷售代表最重要的環(huán)節(jié)是招聘，沒有潛質(zhì)的銷售代表無論如何培訓(xùn)也只是浪費時間和資源，這種觀念已經(jīng)被廣泛接受。這種說法沒有錯誤，不過在實際操作中，考察銷售代表是否有潛質(zhì)的方法不同，產(chǎn)生的結(jié)果會大不相同。

很多公司衡量銷售代表是否有潛質(zhì)，主要根據(jù)其是否有相關(guān)行業(yè)的銷售經(jīng)歷，并通過詢問其過去的銷售業(yè)績，來評價其銷售能力。在大客戶銷售領(lǐng)域，這種做法會有很大局限性。

首先，真正有能力的大客戶銷售代表很少有機會通過招聘的途徑獲得。大客戶銷售是一種比較復(fù)雜的銷售，大客戶經(jīng)理不僅要有內(nèi)驅(qū)力，還要有豐富的專業(yè)知識和客戶經(jīng)驗。因此，無論多么有潛質(zhì)的銷售代表，在進(jìn)入一家新公司時，都需要花較多的時間來學(xué)習(xí)和成長：熟悉公司業(yè)務(wù)，了解行業(yè)知識，豐富客戶經(jīng)驗和建立客戶關(guān)系。一旦過了學(xué)習(xí)階段，就開始進(jìn)入了收獲季節(jié)。那些銷售精英們不僅擁有良好的客戶資源、業(yè)績顯赫，而且收入頗豐。試想，這樣的銷售代表怎么會輕易地更換工作？除非公司出現(xiàn)了特殊的變故，否則在外邊四處投簡歷應(yīng)聘的銷售代表在原公司也不過是二、三流的人才，他們換了公司也無法變成銷售精英。

其次，銷售經(jīng)歷并不等同于銷售能力。5年的銷售經(jīng)歷可能表明有5年的積累和經(jīng)驗，也可能代表1年的失敗經(jīng)歷被重復(fù)了5次。有潛質(zhì)的銷售代表可以用1-2年就成為銷售精英，而缺乏潛質(zhì)的銷售代表則可能混了5年也只能勉強生存。而應(yīng)聘者自己對過去業(yè)績的描述，因為缺乏可信性，也沒有太大參考價值。在國外，銷售代表求職時需要給出原單位的聯(lián)系人，供新的用人單位進(jìn)行調(diào)查核實，這種方法在中國還不太行得通。在這種情況下，完全由本人來提供過去的業(yè)績證明，難免有虛假成分。

由于上述原因，要想獲得優(yōu)秀的大客戶銷售代表，應(yīng)該做好兩方面的工作。第一是在招聘時，回歸潛質(zhì)的本源含義，重點考察一個人的基礎(chǔ)素質(zhì)。第二，建立一套大客戶銷售代表的培養(yǎng)機制，使企業(yè)可以把有銷售素質(zhì)的人快速培養(yǎng)成優(yōu)秀的人才。就像一個玉石商人，他能從一塊沒被切開的石頭上看到價值，然后買回來去精心加工，讓其成為價值連城的寶石。如果企業(yè)具備了這樣的能力，就能源源不斷地獲得優(yōu)秀的銷售精英，公司的銷售業(yè)績也將會不斷提升。