“金融海嘯”席卷全球，國(guó)際原油價(jià)格一路走低，永州市周遍地區(qū)油品資源充足，廣東走私油洶涌而來(lái)，中石油以低價(jià)促銷(xiāo)，對(duì)持中油卡的客戶(hù)給予1-2%的優(yōu)惠，中石化永州石油該如何應(yīng)對(duì)，如何與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通保持良好的合作伙伴關(guān)系，在永州成品油市場(chǎng)上鞏固其“老大哥”的地位？

      近幾年來(lái)，成品油市場(chǎng)的完全放開(kāi)，公司自覺(jué)跳出了單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的窠臼，在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)上轉(zhuǎn)換思維，深諳“欲取之，必先予之?！蓖ㄟ^(guò)聯(lián)誼會(huì)、上門(mén)走訪等多種方式與客戶(hù)代表零距離的接觸，不但加深了客戶(hù)和企業(yè)的感情，更能了解客戶(hù)的真實(shí)心聲，極大地提高了公司的服務(wù)質(zhì)量，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

      近日，公司2008年度加油卡大客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)在古樸自然的瀟湘平湖灣大釣場(chǎng)舉行。公司對(duì)這次活動(dòng)作了精心安排：中午先召開(kāi)了一個(gè)客戶(hù)座談會(huì)，由公司領(lǐng)導(dǎo)為眾人簡(jiǎn)單介紹了加油IC卡的優(yōu)點(diǎn)、公司下一步對(duì)加油卡大客戶(hù)的管理規(guī)劃，聽(tīng)取了客戶(hù)的意見(jiàn)等；之后進(jìn)行戶(hù)外垂釣活動(dòng)。

     在其中，我與第一次來(lái)參加活動(dòng)的江永煙草公司伍秀珍閑聊，她說(shuō)起這次聯(lián)誼會(huì)很是興奮。她說(shuō)，這是她玩最開(kāi)心的一天，“平常工作忙沒(méi)時(shí)間出去玩，這次剛好有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，更難得的是其他加油卡用戶(hù)交流IC卡使用經(jīng)驗(yàn)，堵塞內(nèi)部管理漏洞，既長(zhǎng)知識(shí)又放松身心，感覺(jué)很開(kāi)心?！?/P>

      還有很多直接來(lái)自于客戶(hù)的建議，如：IC卡容易損壞，經(jīng)常遇到加油機(jī)不能讀卡的情況，建議應(yīng)提高加油卡的質(zhì)量；油中感謝中積分兌換的獎(jiǎng)品質(zhì)量不好，并建議能在本市兌換獎(jiǎng)品；公司的卡機(jī)聯(lián)動(dòng)站和發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)較少，對(duì)于IC卡用戶(hù)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑帶來(lái)許多不便之處，建議公司應(yīng)加大卡機(jī)聯(lián)動(dòng)站和發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。參與的客戶(hù)代表紛紛表示不會(huì)因?yàn)樨潏D其他的小利來(lái)破壞與公司的合作伙伴關(guān)系。其中有個(gè)車(chē)隊(duì)客戶(hù)還主動(dòng)說(shuō)起了選購(gòu)油品時(shí)曾經(jīng)的“花心”歷程?！皠傞_(kāi)始時(shí)，我認(rèn)為油品只要能讓車(chē)開(kāi)動(dòng)就行，所以選購(gòu)時(shí)就堅(jiān)持一個(gè)原則——哪里便宜就去哪里。然而好景不長(zhǎng)，車(chē)開(kāi)了不到半年，不是這里出毛病，就是那里出故障，特別是年底業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候，車(chē)子三天兩頭出毛病，錯(cuò)失了很多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，甚至還失去了幾個(gè)比較大的客戶(hù)，公司的效益也受到了影響?！彼K于意識(shí)到，當(dāng)初只圖便宜并不劃算。“好馬還需配好鞍”，所以IC卡剛開(kāi)始在永州市推廣的時(shí)候，他就毫不猶豫的加入了持卡一族，中石化品牌值得信賴(lài)。

      公司營(yíng)銷(xiāo)思維的巨變——“以客戶(hù)為中心”，更加關(guān)注客戶(hù)的利益，即由企業(yè)的立場(chǎng)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)的立場(chǎng)。在資源緊張時(shí)期，讓加油卡用戶(hù)切實(shí)的享受到了VIP的尊貴地位，為IC卡客戶(hù)開(kāi)辟了IC卡加油綠色通道，對(duì)IC卡集團(tuán)大客戶(hù)提供“小配送上門(mén)”服務(wù)等，讓其享受到了持卡消費(fèi)的樂(lè)趣。在今年全省1-10月份加油卡經(jīng)營(yíng)通報(bào)中，累計(jì)持卡比永州公司以42.1%的高額比位居榜首。幾年?duì)I銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變，公司已經(jīng)做到未雨綢繆，備足“糧食”抵御這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)寒冬。