楚天論劍，武漢千里馬工程機(jī)械有限公司于5月18日在武昌東湖賓館舉辦公司成立5周年慶典及“中部崛起背景下千里馬的戰(zhàn)略選擇研討會(huì)暨黃金客戶座談會(huì)”。來(lái)自中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)、工程機(jī)械代理商協(xié)會(huì)、工程機(jī)械制造商、代理商、行業(yè)媒體及當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門、武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院等各方面近百名代表齊聚一堂參加會(huì)議，本刊周賢彪社長(zhǎng)應(yīng)邀出席了此次會(huì)議。
　　中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)韓學(xué)松理事長(zhǎng)在大會(huì)開幕式上對(duì)武漢千里馬成立5周年及研討會(huì)的召開表示祝賀，斗山工程機(jī)械（中國(guó)）有限公司、山工機(jī)械有限公司和韓宇工程機(jī)械（上海）有限公司等制造商代表到會(huì)致辭發(fā)言，工程機(jī)械代理商和武漢千里馬客戶代表也到會(huì)作了發(fā)言，武漢千里馬工程機(jī)械有限公司楊義華董事長(zhǎng)在會(huì)上作《從“黑馬”到領(lǐng)跑者--武漢千里馬光輝5周年回顧》主題發(fā)言。5年來(lái)，武漢千里馬全新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，不僅使公司自身取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，而且還帶動(dòng)和促進(jìn)了湖北工程機(jī)械行業(yè)的健康發(fā)展，從而得到全行業(yè)和社會(huì)的認(rèn)可。
　　會(huì)上，武漢千里馬宣讀了對(duì)寒門學(xué)子的愛心捐助和對(duì)千里馬黃金客戶實(shí)施超值服務(wù)的決定，獲得了與會(huì)代表的一致好評(píng)。
　　會(huì)后，與會(huì)代表共同出席湖北工程機(jī)械走廊千里馬翻新工廠開工儀式并合影留念。
　　會(huì)議期間，本刊記者在參加千里馬戰(zhàn)略選擇研討會(huì)和黃金客戶座談會(huì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)與到會(huì)各方代表的廣泛交流，并與武漢千里馬楊義華董事長(zhǎng)的近距離接觸，完成了以下人物專訪。
　　君子性非異也，善假于物也。
　　當(dāng)連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全——世界汽車銷售第一寶座的喬基拉德成為當(dāng)今汽車營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)槿送瞥绲呐枷駮r(shí)，對(duì)于曾經(jīng)一手創(chuàng)意策劃了“大宇希望小學(xué)工程”的楊義華來(lái)講，其工程機(jī)械代理商的成長(zhǎng)軌跡亦正是如此：通過(guò)360度全方位地吸取市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的商業(yè)靈感，最終形成了武漢千里馬在斗山挖掘機(jī)營(yíng)銷領(lǐng)域獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。
　　“武漢千里馬不制造產(chǎn)品，但制造品牌，制造全新的營(yíng)銷理念”！楊義華從一開始就為自己的企業(yè)規(guī)劃了一條明確的發(fā)展道路。在楊義華的心中，武漢千里馬應(yīng)該是：
　　做有事業(yè)成就感的代理商
　　“做生意與干事業(yè)是兩碼事”。楊義華的創(chuàng)業(yè)思路非常明確，因此有同行說(shuō)他一出道就將武漢千里馬領(lǐng)上了一定要成就一番事業(yè)的制高點(diǎn)。
　　2003年，第一屆中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)在北京召開，成立才一年多的武漢千里馬工程機(jī)械有限公司便通過(guò)自己不斷地努力而被選為常務(wù)理事單位，公司董事長(zhǎng)楊義華亦出任理事會(huì)副秘書長(zhǎng)。楊義華希望開局之初就能夠站在全行業(yè)的高度, 通過(guò)自己的影響力促進(jìn)行業(yè)做得更規(guī)范，同時(shí)創(chuàng)立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！白鳛橐粋€(gè)組織應(yīng)該承擔(dān)更多的責(zé)任，在為市場(chǎng)承擔(dān)更多責(zé)任或者做出貢獻(xiàn)的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)認(rèn)同你”。也許這就是楊義華當(dāng)初的內(nèi)心寫照，但它無(wú)形中從宏觀上為武漢千里馬工程機(jī)械有限公司搭建起了一個(gè)高起點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷平臺(tái)。
　　接著，武漢千里馬牽頭成立了中國(guó)工程機(jī)械代理商工作委員會(huì)湖北聯(lián)席會(huì)議，創(chuàng)建出一種代理商自發(fā)的分區(qū)合作模式。對(duì)此，楊義華立志，武漢千里馬在工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷中“無(wú)論是一大步還是一小步，都要帶動(dòng)湖北工程機(jī)械行業(yè)成長(zhǎng)的腳步”。
　　楊義華認(rèn)為，武漢千里馬的出現(xiàn)“激活”了湖北工程機(jī)械市場(chǎng)。湖北省工程機(jī)械市場(chǎng)銷售規(guī)模從2002年至今已迅速增長(zhǎng)了7倍，年銷售額達(dá)到40億元，成為了湖北的重要產(chǎn)業(yè)之一。
　　“大河漲水小河滿”。楊義華不滿足于單個(gè)產(chǎn)品的銷售成功，他深諳激活整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)的宏觀意義之所在。因此，楊義華致力追求同行之間共同合作，努力實(shí)現(xiàn)資源的共享，希望共同把工程機(jī)械市場(chǎng)這塊蛋糕做大。
　　在楊義華的積極推進(jìn)與鼓動(dòng)下，規(guī)劃面積1200畝的“湖北工程機(jī)械走廊”已經(jīng)獲武漢市政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，第一期500畝園區(qū)將引入工程機(jī)械制代理商企業(yè)、專業(yè)維修與配件銷售企業(yè)、物流、銀行等30多家相關(guān)企業(yè)入駐，形成完善的工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈條。目前，武漢千里馬、日本神鋼等企業(yè)已入駐該園區(qū)投資建設(shè)。小松、日立、現(xiàn)代、三一重工等國(guó)際知名企業(yè)品牌、知名品牌代理商也有了進(jìn)駐計(jì)劃。
　　楊義華不斷呼吁，中國(guó)的代理商一定要走出去，不一定把市場(chǎng)做出去，但人要走出去，思想也要跟著走出去，要加強(qiáng)代理商之間互相的學(xué)習(xí)、交流與合作。未來(lái)代理商的成功一定是建立在合作基礎(chǔ)之上的，在合作的過(guò)程中可以不斷提高和完善公司的管理水平與制度，視野也可以更加開闊。
　　“機(jī)遇只是成功的一個(gè)因素。我希望武漢千里馬能夠抵御來(lái)自市場(chǎng)的種種誘惑而走得更遠(yuǎn)，這對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)也是一件好事”。時(shí)刻關(guān)注行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，這才是銘記在楊義華心中的事業(yè)追求。
　　做有服務(wù)意識(shí)感的代理商
　　“占領(lǐng)市場(chǎng)必須先占領(lǐng)消費(fèi)者的心”。在工程機(jī)械營(yíng)銷領(lǐng)域摸爬滾打了多年的楊義華對(duì)世界頂級(jí)廣告策劃大師李?yuàn)W貝納的至理名言領(lǐng)悟甚深?！蛾P(guān)于千里馬黃金客戶實(shí)施超值服務(wù)的決定》是楊義華在今年5月18日武漢千里馬成立5周年之際作出的。楊義華在武漢千里馬成立5周年戰(zhàn)略選擇研討會(huì)暨黃金客戶座談會(huì)上解釋：“5項(xiàng)具體超值服務(wù)措施，為的是實(shí)現(xiàn)‘黃金用戶’與武漢千里馬的共同成長(zhǎng)”。
　　“服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念醒目地掛在武漢千里馬公司的墻上，也印在千里馬每個(gè)員工的名片上，提醒員工時(shí)時(shí)設(shè)身處地為用戶著想，將用戶利益放在第一位。
　　“我們主要是推廣產(chǎn)品、拜訪客戶、強(qiáng)化服務(wù)，提升服務(wù)形成差異化。我們強(qiáng)化債權(quán)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理，這都是我們引進(jìn)的”。楊義華強(qiáng)調(diào)自己的企業(yè)盡管不制造產(chǎn)品但可以制造理念，通過(guò)完善的服務(wù)延伸產(chǎn)品的價(jià)值。黃金客戶座談會(huì)上武漢千里馬公司對(duì)用戶如數(shù)家珍般的真情介紹及深入了解，令用戶感到“確實(shí)享受到了‘上帝’般待遇”。而楊義華說(shuō)用戶的這句“恭維”話讓他對(duì)打造武漢千里馬營(yíng)銷模式和理念更加有了信心。
　　楊義華堅(jiān)持認(rèn)為企業(yè)員工應(yīng)該是自己公司的內(nèi)部客戶，企業(yè)跟員工之間是合作關(guān)系而不僅僅是雇傭關(guān)系。連續(xù)四年，武漢千里馬組織優(yōu)秀員工和黃金客戶共赴韓國(guó)斗山開展感恩之旅，堅(jiān)持以員工為核心資本的理念。為客戶服務(wù)并為其創(chuàng)造最大價(jià)值和為員工服務(wù)并為其創(chuàng)造最大成長(zhǎng)空間，這“兩個(gè)服務(wù)、兩個(gè)創(chuàng)造”在楊義華的心中處于同等重要的地位。
　　“在我看來(lái)，追求股東的回報(bào)不是首位，用戶的價(jià)值才是最大的”。楊義華面對(duì)投資人的提問是這樣表述自己的觀點(diǎn)的。
　　做有社會(huì)責(zé)任感的代理商
　　談到武漢千里馬極富創(chuàng)意的“到農(nóng)村去”的廣告，楊義華坦言在工程機(jī)械行業(yè)媒體雜志做廣告的國(guó)內(nèi)代理商為數(shù)不多，但自己并不看重廣告本身，而是覺得一個(gè)企業(yè)一定有它的經(jīng)濟(jì)使命與社會(huì)使命，一個(gè)人有了社會(huì)使命他就信心百倍，遇到困難百折不撓，這就是理想的價(jià)值。同時(shí)，楊義華也希望“改變母親的生存狀態(tài)與生活方式，是第一代千里馬人肩負(fù)的歷史責(zé)任與使命” 這個(gè)理念能夠得到來(lái)自工程機(jī)械制造商與代理商同行們的認(rèn)同。
　　“愛心助學(xué)，情暖山鄉(xiāng)”是一面掛在在楊義華辦公室墻上、由湖北利川市人民政府贈(zèng)送的錦旗。楊義華和武漢千里馬至今已連續(xù)五次參與捐建希望小學(xué)等回報(bào)社會(huì)的公益活動(dòng)。
“站得高、看得遠(yuǎn)、謀得長(zhǎng)久”這是業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)楊義華的評(píng)價(jià)。
　　大道無(wú)形。關(guān)注企業(yè)的社會(huì)價(jià)值與對(duì)社會(huì)的真誠(chéng)回報(bào)，這才是銘記在楊義華心中的有社會(huì)責(zé)任感的武漢千里馬品牌形象。
　　“汽車時(shí)代不僅僅屬于偉大的發(fā)明家、工程師和聲威赫赫的管理者，同樣屬于能夠在這一產(chǎn)業(yè)里實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的任何人?！?這是人們對(duì)被公認(rèn)為“世界上最偉大的汽車銷售大師”——喬基拉德的贊譽(yù)。喬基拉德至今保持著世界汽車銷售冠軍紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，他分享了這個(gè)時(shí)代的光榮和輝煌。
　　同樣，作為工程機(jī)械代理商，楊義華與其所駕馭的武漢千里馬，在荊楚大地縱橫馳騁的5年時(shí)間里，以360度全方位營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，將斗山挖掘機(jī)市場(chǎng)演繹得有聲有色，使其市場(chǎng)份額由10%提升到了30%，年銷售量更是由30多臺(tái)逐年增加到550多臺(tái)，武漢千里馬的銷售規(guī)模也在5年間增長(zhǎng)了10倍，2006年銷售額達(dá)2.7億元，獨(dú)占湖北市場(chǎng)鰲頭，從而成功分享和見證了我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)迅速成長(zhǎng)輝煌的時(shí)代。
　　風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量。喬基拉德創(chuàng)造了世界汽車銷售領(lǐng)域的神話故事，誰(shuí)又能說(shuō)楊義華和他旗下的武漢千里馬不會(huì)在中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷市場(chǎng)創(chuàng)造新的神話呢？