想成為一名賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)鍵是要做好四個(gè)選擇。
  
     第一：自我選擇
  
    所謂自我選擇，就是要先弄清楚自己的狀況，給自己做好定位。首先，弄清楚自己的目標(biāo)，是想小富即安，還是希望未來(lái)能夠有一個(gè)比較大的發(fā)展，不同的目標(biāo)將影響到你的經(jīng)營(yíng)心態(tài)和經(jīng)營(yíng)策略。第二，弄清楚自己的資源，有什么樣的社會(huì)關(guān)系？有什么樣的銷(xiāo)售渠道?對(duì)哪部分市場(chǎng)比較熟悉？做什么會(huì)比較有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)?根據(jù)自己的資源情況量體裁衣。
  
     第二：廠家選擇
  
    在做好自我定位的情況下，對(duì)廠家進(jìn)行謹(jǐn)慎選擇。
  
    第一，選擇有信譽(yù)的廠家。廠家的信譽(yù)可以通過(guò)其他經(jīng)銷(xiāo)商打聽(tīng)，也可以通過(guò)消費(fèi)者的反饋來(lái)探聽(tīng)?，F(xiàn)在信息渠道比較暢通，還可以通過(guò)媒體、網(wǎng)絡(luò)等渠道來(lái)收集。
  
    第二，因?yàn)槟愕馁Y金實(shí)力，可能開(kāi)始只能選擇一些小規(guī)模廠家的產(chǎn)品來(lái)代理。因?yàn)樾S家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚對(duì)方老板的人品很重要。  
  
    第三，廠家實(shí)力。廠家是小作坊，還是正規(guī)工廠？廠家是只有一個(gè)產(chǎn)品，或寥寥幾個(gè)產(chǎn)品，還是有比較豐富的產(chǎn)品線？廠家技術(shù)先進(jìn)程度如何？研發(fā)實(shí)力如何？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力如何？對(duì)市場(chǎng)的反饋是否及時(shí)？產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證？售后服務(wù)完善程度等等，通過(guò)這些細(xì)節(jié)方面的考察，可以探知廠家的實(shí)力。  
  
    第四，品牌。廠家是否系知名企業(yè)？廠家的產(chǎn)品是否系知名品牌?小經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)時(shí)候面對(duì)的是中小生產(chǎn)企業(yè)，但是中小企業(yè)一樣有知名度和品牌美譽(yù)度的問(wèn)題，只是他們的知名度和品牌美譽(yù)度可能局限在一個(gè)較小的范圍。為了搞清楚這一點(diǎn)，可以到工廠的所在地進(jìn)行走訪。第五，政策。廠家一般都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一些扶持和優(yōu)惠的政策，比如促銷(xiāo)、廣告。返點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用分?jǐn)偟鹊?，在其他條件相同的情況下，盡可能選擇那些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商扶持力度較大和政策較為優(yōu)惠的廠家。第六，服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商處于流通渠道的中游，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上受到上游廠家很大的制約，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)需要廠家提供多方面的服務(wù)，比如及時(shí)供貨，及時(shí)提供產(chǎn)品信息、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展經(jīng)營(yíng)等等，廠家的服務(wù)越周到，經(jīng)銷(xiāo)商越能夠安心經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利益的關(guān)心程度，也是需要經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真考慮的問(wèn)題。
  
     第三：產(chǎn)品選擇
  
    經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最后都要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品的銷(xiāo)售，包括廠家的獎(jiǎng)勵(lì)和優(yōu)惠措施，通常也是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，所以，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要想賺錢(qián)，選擇好正確的產(chǎn)品乃重中之重。
  
     產(chǎn)品選擇有兩條總的原則：
  
    第一，消費(fèi)者歡迎，這一點(diǎn)容易說(shuō)到不容易做到。只要產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品的好壞多數(shù)時(shí)候只是相對(duì)而言。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和消費(fèi)偏好。涼山的消費(fèi)水平肯定比成都低，成都的消費(fèi)水平又比北京、廣州、上海等地低，所以，適合一個(gè)地方消費(fèi)者的產(chǎn)品未必適合另一個(gè)地方的消費(fèi)者。
  
    第二，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)必須符合自身的資源狀況，有利于發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，最重要的資源有兩個(gè)，一是資金，二是渠道。如李先生，資金不足，短期贏利的壓力比較大，但是能吃苦，就應(yīng)該多選擇一些價(jià)值較低、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)能力上較易承受、走貨較為迅速、回收現(xiàn)金較快的新產(chǎn)品，通過(guò)多走多跑不怕辛苦的辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)一些大路貨爭(zhēng)取現(xiàn)金流，減輕資金上的壓力。對(duì)于資金實(shí)力比較充足，短期贏利壓力不大的經(jīng)銷(xiāo)商，則可以選擇一些較為高檔，利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。
  
    另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)產(chǎn)品的流通賺錢(qián)，產(chǎn)品流通的數(shù)量和速度，決定經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的多寡，任何產(chǎn)品的流通都需要通過(guò)一定的渠道，所以，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)自己的渠道情況來(lái)選擇產(chǎn)品。比如，渠道有利于日用品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇日用品；渠道比較有利于食品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇食品；渠道比較有利于其他快速消費(fèi)品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇其他快速消費(fèi)品；渠道比較有利于工業(yè)用品銷(xiāo)售，就應(yīng)該選擇工業(yè)用品。切忌眉毛胡子一把抓，只要廠家愿意．什么產(chǎn)品都拿過(guò)來(lái)代理，把一堆互不相干的產(chǎn)品放在一起，這是經(jīng)銷(xiāo)商致敗之源。即使經(jīng)銷(xiāo)商擁有多重渠道優(yōu)勢(shì)，也必須將不同門(mén)類(lèi)的產(chǎn)品代理分開(kāi)經(jīng)營(yíng)。
  
    除質(zhì)量，售后服務(wù)等必備因素外，在具體產(chǎn)品的選擇上，經(jīng)銷(xiāo)商還要注意：
  
    1、產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。如今經(jīng)濟(jì)繁榮，市場(chǎng)上新產(chǎn)品層出不窮，但很多新產(chǎn)品都是曇花一現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該注意選擇那些目前市場(chǎng)上反響平平，但潛力巨大的產(chǎn)品；選擇那些剛推出市場(chǎng)不久，具有巨大價(jià)值但人們尚未認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品。這需要經(jīng)銷(xiāo)商具有比較好的眼力。這樣的產(chǎn)品，因?yàn)樵獾绞袌?chǎng)的冷遇或市場(chǎng)尚未打開(kāi)，盡管經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力比較弱，廠家一般也會(huì)比較愿意配合。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，小經(jīng)銷(xiāo)商可以注意尋找那些地方性“名牌”產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，證明質(zhì)量可靠,消費(fèi)者歡迎，只是由于廠家實(shí)力弱，或思維局限，未能將市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大。如騎自行車(chē)賣(mài)紐扣出身的浙江經(jīng)銷(xiāo)商朱躍明，就是依靠代理當(dāng)時(shí)的兩個(gè)地方性名牌產(chǎn)品安徽口子酒和新疆伊力特，而一夜乍富。當(dāng)時(shí)這兩種白酒在產(chǎn)地都有些名氣，已經(jīng)打開(kāi)了產(chǎn)地市場(chǎng)，但在產(chǎn)地以外均默默無(wú)聞?，F(xiàn)在朱躍明的浙江商源食品飲料有限公司已經(jīng)成為浙江當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称凤嬃洗砥髽I(yè)，年銷(xiāo)售額過(guò)億元。
  
    2、產(chǎn)品功效和概念。目前廠家喜歡在產(chǎn)品功效上做文章，進(jìn)行“市場(chǎng)細(xì)分”，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇功效性產(chǎn)品的時(shí)候，要對(duì)其真實(shí)性進(jìn)行鑒別。對(duì)于一些廣告打得比較猛，宣傳力度比較大，概念新穎但實(shí)際功效有所欠缺，達(dá)不到廠家宣稱(chēng)指標(biāo)的產(chǎn)品，可以小心經(jīng)營(yíng)。這類(lèi)產(chǎn)品一般賺錢(qián)比較快，但市場(chǎng)人氣聚攏快散得也快，經(jīng)銷(xiāo)商如果投入力量太多，就容易“砸”在手里造成損失。
  
    3、產(chǎn)品外觀。視覺(jué)或第一印象對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的促動(dòng)作用，已有專(zhuān)家做過(guò)多方面深入的研究，結(jié)論是肯定的。所以，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，要注意產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)與產(chǎn)品的外觀，在其他條件相同的情況下，要盡量選擇“樣子好看”的產(chǎn)品。
  
    為了更穩(wěn)妥地選擇產(chǎn)品，做到萬(wàn)無(wú)一失，經(jīng)銷(xiāo)商必須做的一件事是：與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。比較的元素有：功能、質(zhì)量、容量、包裝、價(jià)格等，如這些方面基本一致，則應(yīng)選擇名氣更大、品牌更為響亮者，如在容量、價(jià)格方面相差較大，則根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)偏好進(jìn)行選擇，一般選擇容量更大、價(jià)格更低的產(chǎn)品，銷(xiāo)售情況會(huì)更好一些。差異化經(jīng)營(yíng)要視具體情況，食品、飲料等直接涉及人身安全的產(chǎn)品，人們?cè)谙M(fèi)上比較謹(jǐn)慎，如無(wú)特殊原因，人們一般會(huì)傾向于選擇大路貨。服裝、飾品等體現(xiàn)個(gè)人品味和喜好的商品，在經(jīng)營(yíng)上實(shí)行差異化效果會(huì)更好一些。
  
    第四：業(yè)績(jī)選擇
  
    對(duì)于小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，以少數(shù)高知名度品牌帶多些不知名品牌，以少數(shù)高知名度品牌樹(shù)立形象，穩(wěn)定現(xiàn)金流，而依靠更多不知名品牌賺錢(qián)，效果較好。知名品牌因?yàn)槠放浦雀?，廠商“脾氣”也就大，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求比較苛刻，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間非常小，但銷(xiāo)售穩(wěn)定；非知名品牌，尤其是非知名新品牌，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間通常較高。經(jīng)銷(xiāo)商可以做一些細(xì)致的工作，每月或每季度將代理產(chǎn)品按銷(xiāo)售數(shù)量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)由高到低進(jìn)行排名，一般經(jīng)過(guò)幾次排名工作，就不難作出正確選擇。