唐山梁霞繽身穿一件印有可口可樂公司標(biāo)志的大紅夾克，騎著一輛破舊的自行車，一天要跑40個(gè)售貨亭?？煽诳蓸纺壳罢l(fā)起一場(chǎng)攻勢(shì)，進(jìn)攻的目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了非省會(huì)城市的消費(fèi)者。該公司負(fù)責(zé)中國(guó)北部和西南部業(yè)務(wù)的地區(qū)經(jīng)理尼克·穆爾說：“這是我們的頭等大事”?？煽诳蓸饭局园褷I(yíng)銷目標(biāo)移向非省會(huì)城市，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了省會(huì)城市人口僅占全國(guó)人口的8%。
        
    其他公司也在積極進(jìn)入我國(guó)那些不起眼的角落。寶潔公司大中華地區(qū)負(fù)責(zé)消費(fèi)者業(yè)務(wù)開發(fā)的副總裁鮑勃·弗里格勒說：“我們過于關(guān)注人們?cè)谀睦锍鍪畚覀兊漠a(chǎn)品，而對(duì)人們?cè)谀睦锵M(fèi)這些產(chǎn)品不夠重視?！痹摴拘Q，今后10年在華的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將來自小省份的城鎮(zhèn)。
        
    在生產(chǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品的跨國(guó)公司重視我國(guó)小城小鎮(zhèn)銷售的同時(shí)，從事互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的跨國(guó)公司則把注意力集中到了小企業(yè)。最近，雅虎、美國(guó)在線時(shí)代華納和微軟的互聯(lián)網(wǎng)子公司都向美國(guó)數(shù)百萬小型企業(yè)發(fā)起攻勢(shì)，并且把規(guī)模最小的企業(yè)確定為銷售攻勢(shì)的重中之重。小型企業(yè)之所以成為吸引網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商的目標(biāo)市場(chǎng)，是因?yàn)閿?shù)量眾多的它們更有可能在寬頻接入和網(wǎng)絡(luò)空間租賃等升級(jí)服務(wù)上投入資金。跨國(guó)公司銷售目標(biāo)小化趨勢(shì)對(duì)我國(guó)許多企業(yè)不無啟示。與跨國(guó)公司相比，我國(guó)許多企業(yè)雖然規(guī)模不大但架子不小。推銷產(chǎn)品跑大城市，推銷服務(wù)找大客戶，這幾乎成了一些公司習(xí)慣的銷售模式，國(guó)有大企業(yè)尤其是銀行在這方面的表現(xiàn)更加突出。占領(lǐng)大城市、爭(zhēng)取大客戶固然很重要，但由于這方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，過于執(zhí)著也未必能獲得大的利益。在我國(guó)，直轄市只有幾個(gè)，省會(huì)城市只有幾十個(gè)，中小城市就多了，小城鎮(zhèn)有5萬個(gè)；大小企業(yè)、大小客戶也存在驚人的數(shù)量差距。銷售目標(biāo)的大小和銷售利潤(rùn)的多少并不存在必然聯(lián)系，認(rèn)識(shí)這層道理實(shí)在重要。
          
    天津有家民營(yíng)企業(yè)——東海燃?xì)饧瘓F(tuán)，八年前涉足燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)，經(jīng)營(yíng)地區(qū)是津京兩大城市的市區(qū)。后來由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，并且受到了地方政府的某些限制，經(jīng)營(yíng)幾乎到了難以為繼的地步。兩年前，我們幫助這個(gè)集團(tuán)制定了“小城市、小城鎮(zhèn)天然氣管網(wǎng)大開發(fā)”核心戰(zhàn)略，從此，他們重點(diǎn)開發(fā)廣闊的小城鎮(zhèn)市場(chǎng)，如今已經(jīng)有了十億元的儲(chǔ)備工程合同。天津有家民營(yíng)副食品代理公司老板對(duì)批發(fā)商的大與小也深有體會(huì)：大批發(fā)商不一定銷售我們代理產(chǎn)品的數(shù)量大，因?yàn)樗麄兊呢浽辞蓝啵瑢?duì)我們代理的產(chǎn)品不一定重視。
           
    銷售目標(biāo)的大小和銷售利潤(rùn)的多少并不存在必然聯(lián)系，認(rèn)識(shí)這層道理實(shí)在重要。但愿我國(guó)廣大企業(yè)都能正確處理大與小的辨證關(guān)系，恰如其分地實(shí)施自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

    鑒于我國(guó)入世后國(guó)際各行各業(yè)的大公司一般還是先搶占大城市、大客戶，為避實(shí)就虛、爭(zhēng)取主動(dòng)，建議更多的企業(yè)盡快把開發(fā)小城市、小城鎮(zhèn)、小客戶市場(chǎng)提到重要議事日程上來。