做為廠家來講，當(dāng)然希望經(jīng)銷商能夠充分配合，把資金，人力，精力和各種資源都投入到廠家的產(chǎn)品運做中；相反經(jīng)銷商則希望廠家能夠提供賒銷，階段性返利，加大廣告支持力度，保護(hù)區(qū)內(nèi)的代理權(quán)利益，有足夠的人員支持。這些都是從自身的角度出發(fā)考慮，無可厚非。可是這些關(guān)系處理不好，則可能影響彼此的關(guān)系。

　　廠家要想處理好和經(jīng)銷商的關(guān)系，首先要明確為什么要注重樹立 和培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心。

　　1． 這是開拓和維護(hù)市場的必然要求。企業(yè)在不能實現(xiàn)完全由自己直營的狀態(tài)下，經(jīng)銷商不可或缺。經(jīng)銷商是企業(yè)開發(fā)市場的橋頭堡，維護(hù)市場的生力軍，重要作用不言而喻。

　　2． 培養(yǎng)經(jīng)銷商的信心，利于增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的歸屬感。培養(yǎng)同舟共濟(jì)，榮辱與共的信念，能夠最大限度的團(tuán)結(jié)起來共同奔赴一個目標(biāo)。

　　3． 廠家要通過優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不斷對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的管理，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，這些在很大程度上依賴經(jīng)銷商的全力合作。

　　那么，如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心呢？

　　1． 選擇優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商。一切問題的關(guān)鍵都在于人，特別是介于廠商關(guān)系中，更要素質(zhì)高的人來做工作，不但具備良好的溝通能力，更要具有高超的管理藝術(shù)，能給經(jīng)銷商培訓(xùn)，讓廠商共同進(jìn)步發(fā)展的業(yè)務(wù)人員是一流的業(yè)務(wù)人員。

　　2． 從產(chǎn)品，促銷等細(xì)節(jié)上為經(jīng)銷商謀劃，廠家管理部門要加強(qiáng)監(jiān)管，為經(jīng)銷商的各項支持堅決不能打折扣。

　　3． 承諾的任何事項都要認(rèn)真執(zhí)行到位。不能開發(fā)市場時一個樣，市場做出來后又一個樣，要始終如一。

　　4． 出現(xiàn)矛盾時要真誠面對，拿出誠意。對經(jīng)銷商的合理化建議要虛心接受采納和公司及時溝通解決。

　　5． 組織經(jīng)銷商回公司參觀聯(lián)歡，強(qiáng)化經(jīng)銷商的感性認(rèn)知，和公司融為一體。

　　6． 在經(jīng)銷商回公司時，組織為他們培訓(xùn)，可以是產(chǎn)品，經(jīng)營技巧，管理能力等。

　　總之，市場已經(jīng)把廠商緊密地聯(lián)系在一起，只有我們把經(jīng)銷商的工作做好，才能達(dá)到企業(yè)的營銷目的。