對(duì)于這些問題廠家往往礙于發(fā)展大計(jì)不僅不敢怒不敢言，還要裝著賠笑臉。而經(jīng)銷商對(duì)于廠家的“包容”非但不領(lǐng)情，到旺季甚至更變本加厲，“惡性循環(huán)”又重新上演。有的廠家最后終于無法容忍，便開始對(duì)退貨嚴(yán)格限制，卻不料使一向驕橫成性的經(jīng)銷商大怒，不僅報(bào)復(fù)性的進(jìn)行惡意砸價(jià)、拋貨、串貨，搞亂搞垮市場(chǎng)，而且紛紛倒戈，轉(zhuǎn)去做競(jìng)品，同樣讓廠家蒙受巨大損失！

　　那么，有沒有什么方式可以比較合理的處理這個(gè)問題呢讓廠商雙方都能滿意呢？首先，讓我們來辨證的看待經(jīng)銷商的退換貨問題。　　 在企業(yè)初創(chuàng)階段，或者一個(gè)新牌子初上市時(shí)，常有對(duì)經(jīng)銷商“不好銷包退”的承諾，甚至愿意先發(fā)貨給經(jīng)銷商、賣完產(chǎn)品再回款的做法，真實(shí)目的是消除經(jīng)銷商接新牌子的顧慮，讓其感覺到合作沒有風(fēng)險(xiǎn)、“不會(huì)賠錢”，能輕松的賺錢。即使如此，因?yàn)槭切屡谱?，?jīng)銷商剛開始進(jìn)貨也是會(huì)有市場(chǎng)考量的，不會(huì)大量盲目的屯貨（當(dāng)然有個(gè)別想騙一筆貨款的另當(dāng)別論），所以該時(shí)期的這種做法會(huì)對(duì)廠家產(chǎn)生非常正面的效應(yīng)。

　　經(jīng)銷商的退貨情況一般出現(xiàn)在廠商合作的中后期，其原因是生產(chǎn)廠家對(duì)市場(chǎng)沒有前瞻的引導(dǎo)機(jī)制和對(duì)市場(chǎng)前期調(diào)研不細(xì)、市場(chǎng)的掌控能力不夠。大部分的生產(chǎn)廠家在市場(chǎng)開發(fā)期對(duì)市場(chǎng)一無所知，只是派銷售人員去開發(fā)市場(chǎng)，銷售人員對(duì)要去的市場(chǎng)并不了解但是有身背公司的期待和任務(wù)，銷售人員到達(dá)市場(chǎng)后急功近利不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)了解盲目尋求經(jīng)銷商，只要有人干就開始自己業(yè)務(wù)工作，這時(shí)銷售人員只關(guān)注對(duì)經(jīng)銷商簽單前的心理安撫，卻忽視了在能夠足夠消除經(jīng)銷商的合作顧慮之后，沒有對(duì)合作之后各時(shí)期的退換貨設(shè)定一個(gè)分階段的管理控制政策。其實(shí)在這時(shí)候廠家應(yīng)站在廠商雙方的角度制定一個(gè)比較合適退貨比例，如：合作之后半年內(nèi)，如果經(jīng)銷商決定放棄經(jīng)銷權(quán)，終止合作，廠家無條件接受乙方的全部全額退貨，因?yàn)橐粋€(gè)新牌子（產(chǎn)品）在市場(chǎng)上市有一個(gè)推廣期，這樣做在經(jīng)銷商的角度上可以解決了經(jīng)銷商簽單前的心理顧慮，達(dá)成了合作，站在廠家的角度上這個(gè)牌子（產(chǎn)品）在當(dāng)?shù)厥欠窨梢哉咀∧_或當(dāng)初選擇的經(jīng)銷商是否適合廠家在6個(gè)月的周期中自然知分曉同時(shí)也可以保護(hù)市場(chǎng)，這樣給雙方都有一個(gè)更好的選擇 ；半年之后退貨則要扣除部分損失費(fèi)。好多的經(jīng)銷商都是做小生意逐漸發(fā)展起來的，能有今天不容易，半年后退貨降低了經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)，只是讓他合理的承擔(dān)一點(diǎn)損失時(shí)經(jīng)銷商也會(huì)理解同時(shí)由于要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所以他在進(jìn)貨的時(shí)候也會(huì)理性多了。 但是在市場(chǎng)的實(shí)際操作中我們經(jīng)?？吹綇S家硬性的要求經(jīng)銷商承擔(dān)比如30~50%的退貨損失或概不退還，這樣引起經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反感，但是又想經(jīng)營產(chǎn)品就勉強(qiáng)接受，這樣在經(jīng)銷商經(jīng)營的過程中有所顧忌畏首畏尾影響市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)度，所以處理的訣竅就是適當(dāng)?shù)淖尳?jīng)銷商為退貨買點(diǎn)單，但又要合情合理，經(jīng)銷商能夠接受，這樣政策才有執(zhí)行的意義。

　　在我多年的實(shí)踐工作中看到有很多的退貨損失都是可以避免或者通過加強(qiáng)管理來減少損失的。要減少退貨給市場(chǎng)、經(jīng)銷商、廠家?guī)淼膿p失，我們必須要了解產(chǎn)品滯銷和退貨的真正原因，要求我們要有前瞻性和掌控性，比如對(duì)經(jīng)銷商安全庫存的掌控和管理，我們首先要解決的是經(jīng)銷商庫存內(nèi)產(chǎn)品積壓，其次是市場(chǎng)產(chǎn)品積壓、調(diào)還等，對(duì)積壓產(chǎn)品要盡快進(jìn)行的促銷消化或調(diào)整。我們具體的分析一下市場(chǎng)產(chǎn)品的退貨。

　　一、經(jīng)銷商退換貨的情況及處理建議　　　

　　1、公司產(chǎn)品在上市過程中或新品推廣中有的產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)過努力推廣積壓部分產(chǎn)品，這種原因主要是廠家設(shè)計(jì)方面的問題，在現(xiàn)在有好的的企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)過程中存在好多的問題，也有好多是在閉門造車，可能是產(chǎn)品不適合該地區(qū)或產(chǎn)品本身就有問題，為了不影響經(jīng)銷商對(duì)公司的積極性和市場(chǎng)的不良影響，應(yīng)及早處理或退貨。

　　2、經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)缺乏理性，特別是在廠家有包退的承諾時(shí)盲目進(jìn)貨，造成產(chǎn)品的過期或積壓品。這種原因主要是廠家管理措施不到位，銷售人員不負(fù)責(zé)，解決這個(gè)問題的最好原因是一方面讓經(jīng)銷商分擔(dān)一點(diǎn)退貨包裝損失，從而讓其的進(jìn)貨行為變的理性；另一方面加強(qiáng)銷售人員的管理，讓銷售人員負(fù)起責(zé)來，為經(jīng)銷商做合理的要貨計(jì)劃，加強(qiáng)經(jīng)銷商的庫存管理，不要讓經(jīng)銷商盲目屯貨。

　　3、促銷壓貨?，F(xiàn)在各企業(yè)在行業(yè)內(nèi)都在接受激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，各企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額和穩(wěn)固自己的地盤紛紛展開各種促銷手段，大部分的企業(yè)在這方面營銷From EMKT.com.cn手段比較靈活，在促銷方案的制定時(shí)因地而異，促銷力度大小不一，經(jīng)銷商為了自己的利益，不顧市場(chǎng)的情況下展開了大量通貨，這樣會(huì)造成產(chǎn)品大批量的積壓，也會(huì)造成串貨，這時(shí)廠家要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膲贺?，也要為?jīng)銷商不過一切的壓貨制定相應(yīng)的管理手段同時(shí)也要監(jiān)控好貨物的流向。

　　4、經(jīng)銷商主觀上認(rèn)為不好銷的品種。這是經(jīng)銷商的觀念問題也是銷售人員經(jīng)常遇見的棘手問題。這時(shí)要改變經(jīng)銷商的觀念，好多經(jīng)銷商只過自己眼前的利益不會(huì)考慮廠家的因素，所以經(jīng)銷商一般不接受廠家的產(chǎn)品宣導(dǎo)，經(jīng)銷商一般對(duì)此產(chǎn)品少量進(jìn)貨不重視這部分產(chǎn)品的銷售，容易產(chǎn)生積壓，解決這種情況最好的辦法不是只要求經(jīng)銷商必須保持產(chǎn)品品種齊全和每個(gè)品項(xiàng)的最低庫存量要求，應(yīng)制定低于安全庫存量?jī)?nèi)的產(chǎn)品不能退貨給經(jīng)銷商強(qiáng)加壓力，經(jīng)銷商自己的錢壓在那里他的心態(tài)就會(huì)產(chǎn)生變化，也會(huì)想辦法主動(dòng)把產(chǎn)品推出去。

　　5、經(jīng)銷商不主動(dòng)推廣造成產(chǎn)品的過期或積壓品。在市場(chǎng)有好多的經(jīng)銷商是由“坐商”轉(zhuǎn)變，沒有甩掉“坐商”的理念，把產(chǎn)品送到終端后就讓產(chǎn)品自然銷售，沒有市場(chǎng)推廣意識(shí)，也有部分經(jīng)銷商是由于廠商雙方的合作興趣低造成了這種情況，面對(duì)這樣的情況廠家要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)督控制，及時(shí)了解產(chǎn)品在銷售網(wǎng)點(diǎn)的上貨情況、產(chǎn)品在終端銷售情況以及經(jīng)銷商的真實(shí)庫存，及時(shí)處理問題。

　　6、庫存管理。廠家一定要對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)終端的庫存做好安全管理，不但要保證市場(chǎng)不出現(xiàn)斷貨的同時(shí)也不能讓有大量產(chǎn)品積壓。

　　7、產(chǎn)品在運(yùn)作之前經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)評(píng)估不夠，雙方在合作之前或廠家對(duì)經(jīng)銷商評(píng)估失誤，造成了產(chǎn)品過期或積壓品。這種情況的解決要迅速果斷，立即將積壓產(chǎn)品發(fā)往其他地區(qū)或返回廠家，減少積壓的風(fēng)險(xiǎn)和過期損失?！?

　　8、質(zhì)量問題、運(yùn)輸破損等造成無法銷售的不良產(chǎn)品 ，必須退換或解決。如只是由于運(yùn)輸問題導(dǎo)致包裝破碎無法銷售，在當(dāng)?shù)厍闆r允許的情況下及時(shí)和廠方聯(lián)系更換包裝，產(chǎn)品在保質(zhì)期內(nèi)若發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，如霉變、變質(zhì)，經(jīng)銷商及時(shí)配合廠方做好市場(chǎng)產(chǎn)品退換，運(yùn)費(fèi)由廠方負(fù)責(zé)，如產(chǎn)品是人為的質(zhì)量問題或二次污染導(dǎo)致的變色、變質(zhì)，及時(shí)退換產(chǎn)品協(xié)商解決問題。

　　9、良品退換：在我們工作中經(jīng)常會(huì)遇見這樣的問題，在我們工作中由于對(duì)市場(chǎng)考慮不周，對(duì)經(jīng)銷商評(píng)估不夠造成部分產(chǎn)品積壓需求解決或退換，但是產(chǎn)品本身沒有問題，在我們遇見這樣的問題首先應(yīng)考慮就地消化減少損失，在沒有辦法的情況下再做退貨考慮，如退貨我們應(yīng)該按以下規(guī)則進(jìn)行處理，產(chǎn)生運(yùn)費(fèi)由經(jīng)銷商自行承擔(dān)?！?

　　A、首自發(fā)貨之日起在一定的產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)每單品享有百分之多少的等價(jià)調(diào)換貨服務(wù)（如：三個(gè)月退換90%），但要有數(shù)量限制防止經(jīng)銷商把樣品退來，

　　B、三—六個(gè)月內(nèi)對(duì)庫存積壓的各產(chǎn)品調(diào)換75%，并要求經(jīng)銷商承部分退貨產(chǎn)生的包裝損失，但要注意讓經(jīng)銷商可以接受的不要引起大的矛盾?！?

　　C、過期的產(chǎn)品按產(chǎn)品廠家的一定比例退貨或不予退換?！?0、廠商合同終止后經(jīng)銷商倉庫和下線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的退換產(chǎn)品。必須退換，但如果是安全期之后終止合同，退貨是否適當(dāng)?shù)拇蛘圩尳?jīng)銷商分擔(dān)一點(diǎn)退貨品損失，必須根據(jù)銷售合同條款執(zhí)行一方面是保護(hù)市場(chǎng)不給市場(chǎng)造成負(fù)面的影響，另一方面是給下一任經(jīng)銷商留一個(gè)比較輕松的合作條件和空間。

　　11、如在合作中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有欲終止合作的跡象時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨管理和存量控制，盡量做到將產(chǎn)品的積壓品降到最低，損失減到最少?！?

　　因此廠家要在平日做好經(jīng)銷商、銷售人員的基礎(chǔ)管理工作，通過各種方式來降低或避免退貨給各個(gè)方面造成損失。

　　二、控制退貨好處：

　　A、對(duì)經(jīng)銷商的好處：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力和成本意識(shí)，拓寬盈利機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商一般公司規(guī)模小人才少，管理松散，對(duì)退貨要求嚴(yán)格也就是對(duì)產(chǎn)品日期管理嚴(yán)格，這樣可以增加銷售人員對(duì)市場(chǎng)的拜訪頻次，完善服務(wù)，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)銷售人進(jìn)行管理等，另一方面進(jìn)一步了解市場(chǎng)、了解消費(fèi)者的需求等，從而提高經(jīng)銷商的經(jīng)營和管理能力；限制退貨或退貨的運(yùn)費(fèi)要由客戶自己負(fù)責(zé)，增加了客戶的營運(yùn)成本，這也是其不容忽視的成本，增加經(jīng)銷商對(duì)成本的管理意識(shí)；很多的產(chǎn)品放在市場(chǎng)，但是這些分銷商、零售商在眾多產(chǎn)品是消費(fèi)者要什么賣什么很少主動(dòng)，控制退貨給他們?cè)斐闪诵睦飰毫χ鲃?dòng)推銷產(chǎn)品增加銷量提高利潤。

　　B、對(duì)廠方的好處：催生產(chǎn)品的真正市場(chǎng)潛力