望、聞、問(wèn)、切作為中國(guó)中醫(yī)治療疾病的有效手段，講的是中醫(yī)通過(guò)看氣色、聽聲音、問(wèn)病情、把脈博四個(gè)步驟來(lái)為患者診斷病情的過(guò)程，是對(duì)人體系統(tǒng)深入淺出的了解來(lái)達(dá)到開具有針對(duì)性處方從而實(shí)現(xiàn)治病救人的目的。其實(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，市場(chǎng)人員運(yùn)用望、聞、問(wèn)、切的手段進(jìn)行市場(chǎng)工作，也能起到很好的作用。

    一、望：多看，做好市場(chǎng)調(diào)查

     沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，作為市場(chǎng)人員要進(jìn)行市場(chǎng)工作，首先需要對(duì)市場(chǎng)情況有所了解，才能有的放矢，而望就是通過(guò)看來(lái)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行認(rèn)知的一個(gè)過(guò)程，達(dá)到掌握市場(chǎng)的第一手資料的目的，從而為后續(xù)的市場(chǎng)工作打好基礎(chǔ),在對(duì)市場(chǎng)診斷的過(guò)程中通過(guò)多看主要是：

    了解市場(chǎng)底細(xì)：包括市場(chǎng)特性、人文環(huán)境、消費(fèi)特性、收入水平、人口數(shù)量、競(jìng)品狀況

    了解競(jìng)品的情況：銷售情況、產(chǎn)品品項(xiàng)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品渠道等

   了解自己產(chǎn)品的情況：銷售情況、市場(chǎng)地位、品項(xiàng)優(yōu)劣勢(shì)

    了解渠道的情況：有多少終端、有多少賣場(chǎng)、渠道分布如何、渠道特點(diǎn)是什么等等問(wèn)題，

    了解自己的人員情況：人員的數(shù)量、人員的性格和特性、長(zhǎng)處、優(yōu)缺點(diǎn)

    了解經(jīng)銷商的渠道組成、資金情況、代理產(chǎn)品的品牌、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥蜕鐣?huì)背景。

    了解媒體的資源情況、有多少媒體、那些是強(qiáng)勢(shì)媒體、那些是弱勢(shì)媒體、各媒體的經(jīng)營(yíng)情況報(bào)紙的發(fā)行量、電臺(tái)的主要受眾、電視臺(tái)無(wú)線臺(tái)的覆蓋率、有線電視的終端如戶數(shù)等等。

    通過(guò)這些問(wèn)題的了解，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)已經(jīng)有了一個(gè)全局性的概念，但是這些問(wèn)題只是對(duì)整體市場(chǎng)最初步的了解，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠還需要繼續(xù)深入下去。

     二、聞：多聽，了解市場(chǎng)問(wèn)題的癥結(jié)

    市場(chǎng)前期的市場(chǎng)調(diào)查只能是整個(gè)市場(chǎng)工作的第一部分的工作告一段落，找到市場(chǎng)的問(wèn)題所在是市場(chǎng)工作中又重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這時(shí)作為營(yíng)銷人員就需要在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上帶著耳朵、帶著思考做一個(gè)更全面的分析，通過(guò)聽經(jīng)銷商、同事、終端的談話，了解自身產(chǎn)品在市場(chǎng)上有什么問(wèn)題，聽他們的解決方案、聽他們的市場(chǎng)思路，通過(guò)聽了解問(wèn)題的更多解決辦法，當(dāng)然不是要你全盤接受他們的觀點(diǎn)和看法，而是通過(guò)帶著思考的聽，來(lái)找到市場(chǎng)中問(wèn)題的根本所在和最好的和最有效解決問(wèn)題的辦法。

    三、問(wèn)：多問(wèn)，找市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和對(duì)手弱點(diǎn)

    問(wèn)是對(duì)思考正確與否的再判斷的過(guò)程，也是對(duì)對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研所收集的市場(chǎng)信息進(jìn)行一個(gè)再分析的過(guò)程，其目的是通過(guò)與相關(guān)的人員的溝通找到市場(chǎng)上共性的東西和市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)與，在這個(gè)環(huán)節(jié)作為市場(chǎng)人員所要問(wèn)的是：

    問(wèn)經(jīng)銷商：了解經(jīng)銷商心理和市場(chǎng)的運(yùn)作思路，找到問(wèn)題出現(xiàn)的主觀原因

   問(wèn)終端：了解產(chǎn)品銷售的情況和影響銷售的因素在哪？是產(chǎn)品問(wèn)題？、是經(jīng)銷商配送問(wèn)題？還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)或者是消費(fèi)者購(gòu)買的特性和動(dòng)機(jī)沒有被充分找到和挖掘？

    問(wèn)同事：自己產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？具備什么優(yōu)勢(shì)、自己的長(zhǎng)處在于哪、企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)是什么、自己的機(jī)會(huì)在哪、如何能夠發(fā)揮自己的長(zhǎng)處避免短處。

     問(wèn)對(duì)手：當(dāng)然這不是直接問(wèn)對(duì)手，而是去問(wèn)你的一線業(yè)務(wù)人員、你的終端、你的經(jīng)銷商，通過(guò)他們了解對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)、長(zhǎng)短處和他們的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

   四、切：定位，確診市場(chǎng)問(wèn)題

     切是對(duì)前期所有結(jié)論進(jìn)行一個(gè)總結(jié)分析的過(guò)程和再驗(yàn)證的過(guò)程，是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位的準(zhǔn)確判斷，是確診，是最后的定論，在這個(gè)步驟中營(yíng)銷人員需要進(jìn)一步系統(tǒng)從全面的角度了解市場(chǎng)存在的問(wèn)題，深層次的了解市場(chǎng)的本質(zhì)特性和市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)，從而為制定市場(chǎng)方案找到可以信服的理由。

     最后、制定市場(chǎng)運(yùn)作方案

     當(dāng)市場(chǎng)的診斷結(jié)果出來(lái)以后，市場(chǎng)工作還沒有結(jié)束，這時(shí)還需營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)開一劑“良方”市場(chǎng)工作計(jì)劃書――這才是進(jìn)行市場(chǎng)工作的目的，在這里市場(chǎng)工作計(jì)劃書主要是根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析診斷的結(jié)果找出解決問(wèn)題的辦法、可實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)潛力的機(jī)會(huì)、可采取的具體舉措和需要的資源配置，當(dāng)然對(duì)最終的結(jié)果和效益也要進(jìn)行必要分析。