轉(zhuǎn)瞬間，改革開(kāi)放的步伐已經(jīng)走過(guò)了30個(gè)春秋?；仡^望來(lái)，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)早已消失在歷史的洪流中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正如新生的嬰兒茁壯成長(zhǎng)。大江南北，各行各業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已進(jìn)入白炙化階段。眾多行業(yè)，早已諸侯割據(jù)，爭(zhēng)霸天下。不少民營(yíng)企業(yè)歷經(jīng)了艱難而曲折的發(fā)展后，樹(shù)立了民族的品牌，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，成為了行業(yè)的榜樣和民族的驕傲。隨著改革開(kāi)放的步伐，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐漸融入了WTO的懷抱，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛到中國(guó)大陸搶灘建廠，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。外企外資的到來(lái)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了更多的生機(jī)，促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了技術(shù)的更新。世界500強(qiáng)企業(yè)和很多外資企業(yè)都經(jīng)歷了幾十年甚至上百年的發(fā)展，不僅擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心技術(shù)、核心產(chǎn)品，而且擁有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和強(qiáng)大的資本實(shí)力，給民族企業(yè)，尤其是中小企業(yè)帶來(lái)了更多的威脅。 
　　在國(guó)內(nèi)，中小型企業(yè)面臨著老牌民族企業(yè)和外資企業(yè)的雙重壓力，可謂舉步惟艱，寸步難行。在當(dāng)今的資本時(shí)代，中小企業(yè)是否能尋找到他們的突破策略呢？今后他們又應(yīng)當(dāng)何去何從？ 

　　我們先從一個(gè)具體行業(yè)的發(fā)展軌跡來(lái)分析中小企業(yè)所面對(duì)著的危機(jī)與挑戰(zhàn)，尋找其突破性的策略。就成都的通訊行業(yè)而言，20世紀(jì)90年代初期，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活躍，通訊技術(shù)的進(jìn)步和無(wú)線通訊產(chǎn)品“大哥大”的出現(xiàn)，有膽識(shí)有眼光的商人，開(kāi)始了從廣州采購(gòu)大哥大到太升南路進(jìn)行終端銷售的商業(yè)活動(dòng)。當(dāng)時(shí)，成都的通訊行業(yè)，基本處于無(wú)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，供不應(yīng)求，他們大都掘到了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。在90年代后期，成都的通訊行業(yè)開(kāi)始活躍起來(lái)，在太升南路幾百家通訊店鋪如雨后春竹般的出現(xiàn)了，行業(yè)基本飽和，競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈。21世紀(jì)初期，為了在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)，在成都通訊核心商圈太升南路出現(xiàn)了不少上規(guī)模的品牌賣場(chǎng)、專業(yè)通訊城，導(dǎo)入了品牌戰(zhàn)略和促銷機(jī)制。如當(dāng)時(shí)的訊捷、泰立、龍翔、長(zhǎng)城、超強(qiáng)等等都算是品牌的先行者。同時(shí)，在二級(jí)市場(chǎng)也出現(xiàn)了很多地方品牌和地方通訊城。2005年后，隨著品牌企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，最終到了行業(yè)洗牌的日子。太升南路已經(jīng)不能再滿足擁有資本勢(shì)力的品牌賣場(chǎng)的需求。他們開(kāi)始擴(kuò)展到郊縣和其他二級(jí)市場(chǎng)。不到2年時(shí)間，擁有資本、擁有核心優(yōu)勢(shì)的品牌賣場(chǎng)如春暖花開(kāi)般在郊縣、在二級(jí)市場(chǎng)撒滿一片，而不少地方賣場(chǎng)卻一瀉千里，潰不成軍，紛紛倒閉。　　　 

　　通過(guò)對(duì)通訊行業(yè)的初步分析，不難發(fā)現(xiàn)：在當(dāng)今的資本時(shí)代，中小企業(yè)在有強(qiáng)勢(shì)財(cái)團(tuán)參與的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中，一旦正面迎敵，必然，潰不成軍，一瀉千里。在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，他們?nèi)绾尾拍軗碛辛⒆阒啬?？筆者經(jīng)過(guò)多年的營(yíng)銷From EMKT.com.cn策劃經(jīng)驗(yàn)給出如下一些突圍建議：順應(yīng)規(guī)律借勢(shì)品牌，慎選行業(yè)避讓財(cái)團(tuán)，精確定位核心優(yōu)勢(shì)，注重人才健全制度，整合傳播終端為王。 

　　一、順應(yīng)規(guī)律、借勢(shì)品牌 

　　任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展過(guò)程都擁有自身的發(fā)展規(guī)律和行業(yè)差異性。我們打算進(jìn)入一個(gè)行業(yè)之前，就應(yīng)該盡可能的去分析、把握行業(yè)的發(fā)展規(guī)律和差異性，并在其中尋找到自己的立足之地和突圍策略。就前面的案例通訊行業(yè)而言，他是一個(gè)資本密集型行業(yè)；同時(shí)，通訊產(chǎn)品消費(fèi)周期相對(duì)較長(zhǎng)，價(jià)格較貴；且目前，行業(yè)內(nèi)翻新機(jī)、水貨橫行。因此，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，比較看重賣場(chǎng)的品牌形象和綜合實(shí)力。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入品牌擴(kuò)展和行業(yè)洗牌的時(shí)候，很多中小企業(yè)，無(wú)論從資本規(guī)模、品牌形象、還是貨源渠道、售后體系，都不是品牌賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也是無(wú)數(shù)中小企業(yè)一瀉千里，潰不成軍，紛紛倒閉的根本原因。那么，在這樣的行業(yè)形式下，中小企業(yè)是否還有自己的發(fā)展出路呢？又應(yīng)該如何突破呢？ 

　　根據(jù)行業(yè)發(fā)展的研究，筆者提供三條參考策略：加盟品牌，聯(lián)合品牌，店中店。 

　　加盟品牌：不僅適合銷售企業(yè)，也適合生產(chǎn)企業(yè)。借助人家的資源掙自己的錢，何樂(lè)而不為呢？一個(gè)成功的品牌，必然擁有它的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、品牌形象、完善的運(yùn)營(yíng)體系和市場(chǎng)基礎(chǔ)，并擁有可復(fù)制性。尤其是現(xiàn)在的品牌服裝、餐飲、飾品等，加盟連鎖發(fā)展非常迅速。因此，加盟是中小企業(yè)的不錯(cuò)選擇，也是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)之一。 

　　聯(lián)合品牌：所謂聯(lián)合品牌有兩種解釋。一、做其它品牌企業(yè)的配套企業(yè)，如做一些配套工程或零部件生產(chǎn)。比如，全球最大的飛機(jī)制造公司波音公司的零部件，也是來(lái)自于全球各地的眾多零部件合作商；二、借助人家的品牌，同時(shí)保留自己的品牌，展開(kāi)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)（如通訊賣場(chǎng)常用的方式：中國(guó)移動(dòng)通訊——龍翔營(yíng)業(yè)廳。中國(guó)移動(dòng)通訊，是中國(guó)最大的移動(dòng)通訊服務(wù)商，是一個(gè)知名品牌，無(wú)人不知無(wú)人不曉。龍翔通訊作為一個(gè)地方品牌，借助中國(guó)移動(dòng)通訊品牌聯(lián)合經(jīng)營(yíng)自己的品牌和產(chǎn)品，是一個(gè)聯(lián)合品牌非常成功的案例） 

　　店中店：店中店在零售行業(yè)運(yùn)用非常廣泛，即在大型品牌賣場(chǎng)中開(kāi)設(shè)專柜，很多大型賣場(chǎng)的電器、通訊、熟食、小吃都是對(duì)外承包的，允許開(kāi)設(shè)店中店。如成都的訊捷就在人人樂(lè)、家樂(lè)福中開(kāi)了不少專柜。因?yàn)榇笮唾u場(chǎng)擁有很好的品牌形象和社會(huì)認(rèn)可度，因此，借助大賣場(chǎng)的品牌形象展開(kāi)經(jīng)營(yíng)能夠巧妙地化解消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可。 

　　二、慎選行業(yè)、避讓財(cái)團(tuán) 

　　作為中小企業(yè)，在項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，應(yīng)相當(dāng)謹(jǐn)慎。項(xiàng)目的好壞往往是一個(gè)企業(yè)能否成功經(jīng)營(yíng)的第一要素。有的行業(yè)，因產(chǎn)品的特性，消費(fèi)者不會(huì)非常在乎品牌或者企業(yè)實(shí)力，如：餐飲、小吃、百貨、飾品等等。然而有的行業(yè)，尤其是高端消費(fèi)品，消費(fèi)者就非常在乎企業(yè)的品牌和綜合實(shí)力，如：通訊、數(shù)碼、電器、電腦等等。同時(shí)，也有一些行業(yè)因經(jīng)營(yíng)太過(guò)于分散，可變因素太多，而導(dǎo)致大財(cái)團(tuán)不好直接進(jìn)入該行業(yè)，如：一些農(nóng)產(chǎn)品、特產(chǎn)的生產(chǎn)。因此，中小企業(yè)在選擇項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和資源選擇一個(gè)盡可能避開(kāi)與大財(cái)團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，同時(shí)，也應(yīng)該是一個(gè)消費(fèi)者不是非常在乎品牌的行業(yè)。 

三、精確定位、核心優(yōu)勢(shì) 

　　經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30年的發(fā)展，眾多行業(yè)早已群雄割據(jù)，戰(zhàn)火連綿。同一行業(yè)中涌現(xiàn)出了眾多品牌、無(wú)數(shù)產(chǎn)品，然而，卻出現(xiàn)了產(chǎn)品造型略有差異，功能基本相同的尷尬局面。產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、千篇一律，因此，一旦投向市場(chǎng)，緊接著就是瘋狂比價(jià)，兩敗俱傷。在這樣的時(shí)代背景下，我們應(yīng)該如何突破重圍呢？筆者通過(guò)多年研究探索，總結(jié)出一條差異化理論提供大家參考：“在同質(zhì)化中，尋求差異化的賣點(diǎn)，并將其打造為品牌新概念，走差異化道路，經(jīng)營(yíng)差異化品牌?！比?，中國(guó)知名飲品品牌“王老吉”在擴(kuò)展入市的時(shí)侯，沒(méi)有追風(fēng)，沒(méi)有陷入果汁、碳酸等市場(chǎng)已經(jīng)非常飽和的道路，而是根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，選擇了“中國(guó)涼茶始祖”的品牌定位，走出了差異化的策略，成功的贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可。 

　　同時(shí)，中小企業(yè)由于財(cái)力、物力和人力等因素限制，不可能在多個(gè)領(lǐng)域都具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，這就要求這些中小型企業(yè)做到“有所為而有所不為”，專注于專業(yè)化發(fā)展，集中企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源，突出核心專長(zhǎng)，借此來(lái)培育企業(yè)長(zhǎng)期的核心競(jìng)爭(zhēng)力。專業(yè)化首先是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本邏輯、基本規(guī)律。不要盲目的和錯(cuò)誤的陷入多元化經(jīng)營(yíng)，中國(guó)最大的乳業(yè)企業(yè)之一 “蒙牛集團(tuán)”的創(chuàng)始人牛根生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話“我這一輩子只做一件事情——牛奶”。在專業(yè)化的道路上，蒙牛沒(méi)有盲目的陷入多領(lǐng)域的多元化經(jīng)營(yíng)，而是在牛奶這一領(lǐng)域中盡可能的演義多元化的產(chǎn)品，他將一生的精力全部奉獻(xiàn)給了自己喜愛(ài)的事業(yè)，并創(chuàng)造了自己的牛奶帝國(guó)。 

　　四、注重人才，健全制度 

　　由于中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)正處于發(fā)展的初期，這些企業(yè)大多是"夫妻店"、"父子廠"，他們把企業(yè)的重要崗位都交予自己信得過(guò)的親朋好友，即使他們履行不好職責(zé)，也不愿依靠人才市場(chǎng)尋找適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的人才。人才已經(jīng)成為了中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，嚴(yán)重制約了中小企業(yè)的發(fā)展。一個(gè)企業(yè)能否研發(fā)生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，靠的是人；一個(gè)企業(yè)即使有了好的產(chǎn)品，能否快速的銷售出去實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，靠的還是人?？梢?jiàn)，一個(gè)企業(yè)的所有工作都是圍繞人來(lái)展開(kāi)，人力資源可謂是企業(yè)的第一資源，第一生產(chǎn)力。那么，中小企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)嚴(yán)重的人才危機(jī)呢？筆者提供一個(gè)人力資源管理的簡(jiǎn)化體系供參考：把握人力資源管理的 “選、培、用、留、走”五個(gè)基本環(huán)節(jié)并巧妙的融會(huì)貫通。選擇優(yōu)秀的、有潛力的人才，結(jié)合企業(yè)的崗位特征培養(yǎng)出符合企業(yè)需要的人才。在實(shí)際的工作過(guò)程中，建立明確的職責(zé)體系和績(jī)效考核體系，實(shí)行“低工資高績(jī)效加保障”的報(bào)酬體系，盡可能調(diào)動(dòng)企業(yè)所有員工的工作激情和發(fā)揮他們的最大潛力，同時(shí)，通過(guò)建立完善的福利保障體系，為員工解決生老病死的后顧之憂和營(yíng)造他們的事業(yè)歸宿感?！?

　　膩的管理風(fēng)格是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝不可缺少的要素，但不少企業(yè)缺乏細(xì)微的監(jiān)管體系、措施，導(dǎo)致企業(yè)的戰(zhàn)略往往是"虎頭蛇尾"，無(wú)法落實(shí)。組織內(nèi)部缺少詳細(xì)的職務(wù)分工，員工對(duì)自己的責(zé)、權(quán)、利經(jīng)常搞不清楚。因此，要保障一個(gè)企業(yè)健康有序的成長(zhǎng)還必須建立一套完善的企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系、工作流程及細(xì)節(jié)量化標(biāo)準(zhǔn)。 

　　五、整合傳播、終端為王 

　　整合營(yíng)銷傳播的核心思想是：以“消費(fèi)者為核心”，通過(guò)整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)行為，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素以實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。將營(yíng)銷與傳播的各種手段有機(jī)的結(jié)合，傳播同一種品牌形象，使品牌從行業(yè)中脫穎而出。也就是一體化營(yíng)銷。整合營(yíng)銷主張把一切企業(yè)活動(dòng)，如采購(gòu)、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等，不管是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略策略，方式方法，還是具體的實(shí)際操作，都要進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，緊密配合，共同進(jìn)行組合化營(yíng)銷。 

終端為王是相對(duì)于渠道為王而來(lái)的一個(gè)概念。前些年，企業(yè)重視渠道（經(jīng)銷商），現(xiàn)在，終端的作用日益顯著，所以有不少企業(yè)強(qiáng)化了對(duì)終端的重視。比如超市、商場(chǎng)、酒店、便利店、服裝店等等都是終端。 

　　終端為王是指